信用卡業(yè)務(wù)行內(nèi)專業(yè)推廣方法
一、分行網(wǎng)絡(luò)
通過激勵分行員工，采取交叉營銷，有利于快速形成一批風(fēng)險系數(shù)低的優(yōu)質(zhì)規(guī)?？浚@是各發(fā)卡銀行推廣初期所采用的主要策略。然而，依托分行員工推廣信用卡存在著以下問題。一是由于分行承擔(dān)著多項業(yè)務(wù)發(fā)展指標，二是由于受制于營銷人員的規(guī)模容易出現(xiàn)營銷人員為了單純完成指標年末集中突擊推廣的現(xiàn)象。同時由于分行相對獨立的經(jīng)營地位，總行對推廣費用標準的整體控制比較困難。從全行全成本核算的角度看，每張卡實際所付出的推廣費用還較高。因此，僅僅通過分行體系推廣是難以實現(xiàn)“穩(wěn)定持續(xù)增長”的信用卡發(fā)卡目標。
二、專業(yè)直銷推廣
專業(yè)直銷推廣可以分為行內(nèi)、委外兩種形式。
委外直銷策略一般適用于分行網(wǎng)點及員工數(shù)量少的發(fā)卡銀行，以此作為行內(nèi)專業(yè)直銷體系尚未建立階段或地域的補充選擇。與銀行直銷相比，由于發(fā)卡銀行無需承擔(dān)因管理不善、市場變化、政策失當導(dǎo)致人均產(chǎn)能下降所引發(fā)的單卡成本上升的風(fēng)險，而且發(fā)卡銀行也無需支付人員的社保及福利性費用，因此，從財務(wù)及人力資源管理的角度看，對發(fā)卡銀行較為有利。然而，需要發(fā)卡銀行正視的一個現(xiàn)象是：即便在國內(nèi)外巨額“熱錢”活躍于中國資本市場以尋找投資機會的今天，仍鮮有規(guī)模性的行業(yè)資金或風(fēng)險基金進入信用卡委外推廣行業(yè)。同時，業(yè)內(nèi)幾家主要委外公司的損益狀況也未見樂觀，業(yè)務(wù)發(fā)展起伏很大。因此，我國的信用卡委外推廣仍難以稱之為一個行業(yè)，當然也就更談不上成熟。從資本的角度分析，信用卡委外推廣的行業(yè)價值鏈、核心競爭力、行業(yè)利潤及外延想象空間等諸多方面，都有待于發(fā)卡銀行、行業(yè)投資者做出深入的調(diào)研、論證和分析。
銀行直銷是當前各家發(fā)卡銀行普遍采用的推廣策略，它通過建立一整套較為嚴格、縝密的薪酬考核體系、培訓(xùn)輔導(dǎo)體系和團隊管理體系，不斷地激發(fā)業(yè)務(wù)人員主觀能動性、校準推廣方向和規(guī)范作業(yè)流程，以達成專業(yè)、穩(wěn)定、高效的推廣產(chǎn)能目標。行內(nèi)直銷是當前各發(fā)卡銀行可以依賴的通路。與委外直銷所不同的是，行內(nèi)直銷的投入、人力、管理均由發(fā)卡銀行承擔(dān)。從全成本的角度分析，一般來說，目前銀行直銷的單卡推廣費用水平高于分行及委外推廣模式的費用。
銀行直銷的核心：
（1）如何提升團隊組織管理及運營的控制能力，如何制定符合直銷推廣特點的授信/市場/激勵等一攬子組合政策，如何根據(jù)直銷特點全面提高后臺處理及服務(wù)水平，以支持銀行直銷單位穩(wěn)定產(chǎn)能、質(zhì)量和有效人力，控制并降低單卡推廣成本。
（2）豐富直銷激勵手段，完善直銷考核體制，重視直銷人員職業(yè)發(fā)展的迫切需求，以解決信用卡直銷推廣人員整體素質(zhì)偏低、人員流動性大等突出問題，并吸引優(yōu)秀人才加盟。
三、“鼠標＋水泥”的網(wǎng)上營銷
根據(jù)CNNIC第17次調(diào)查顯示,2005年底中國網(wǎng)民數(shù)量超過1.2億，超過53%的網(wǎng)民嘗試或愿意在網(wǎng)上消費，60%以上的網(wǎng)民月收入達到或超過2500元人民幣。信用卡網(wǎng)上營銷通路的潛在目標客群規(guī)模巨大。
與直銷推廣營銷模式相比，網(wǎng)上營銷信用卡具有以下優(yōu)勢：
（1）打破營銷宣傳的時空限制，顯著提升發(fā)卡銀行的營銷輻射力和滲透力。
（2）節(jié)約并優(yōu)化營銷成本。首先，通過節(jié)約人力工資性及管理性費用的支出優(yōu)化了營銷費用結(jié)構(gòu)，有助于形成差異性的信用卡產(chǎn)品競爭力。其次，最大限度地控制了申請表的浪費，節(jié)省了大量的宣傳單頁印刷和配送費用。最后，通過引導(dǎo)客戶適用“網(wǎng)上對賬單”，可縮減賬單印制及郵寄成本。
（3）通過網(wǎng)上統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)形象及宣傳口徑，可以解決長期困擾專業(yè)直銷推廣的不實宣傳、虛假承諾等問題，提高客戶滿意度，有助于提升銀行品牌。
（4）與線下直銷推廣相比，網(wǎng)上申請信用卡的客戶資料填寫規(guī)范性最好，最大限度地確保了申請人提供信息的完整性，更有利于后臺征信作業(yè)的效率和判斷。同時，客戶申辦信用卡所提供的個人信息資料私密性及被挪用的案件將得到有效地控制和解決。
（5）線上營銷可有效降低直銷業(yè)務(wù)中存在的“推廣人偽冒”案件的發(fā)生，并可最大限度發(fā)揮IT技術(shù)優(yōu)勢，為發(fā)卡銀行更全面、更及時的偵測并發(fā)現(xiàn)推廣風(fēng)險案件，掌握“黑中介”等風(fēng)險申請的手段提供實質(zhì)性幫助。
在制定信用卡網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)重點考慮以下問題：
第一，應(yīng)開發(fā)符合網(wǎng)民需求、具有網(wǎng)絡(luò)屬性和特色的信用卡產(chǎn)品。
第二，網(wǎng)站人氣的聚積（點擊率）是網(wǎng)上營銷成功的前提，因此，發(fā)卡銀行應(yīng)突破傳統(tǒng)銀行的服務(wù)及營銷思維定勢，深入探索“眼球經(jīng)濟”的營銷規(guī)律，通過數(shù)據(jù)營銷的方式，提高營銷成功率。
第三，認真分析網(wǎng)民習(xí)慣，改進申請流程，提高網(wǎng)上申請表填寫的人性化水平。
第四，認真分析品質(zhì)控制節(jié)點，最大限度地采用技術(shù)手段，提高客戶有效進件量和網(wǎng)上信用卡進件風(fēng)險的控制防范手段，降低后端作業(yè)成本。
目前，國內(nèi)最大的信用卡專業(yè)門戶網(wǎng)站“我愛卡”已聯(lián)合興業(yè)銀行、中信銀行和廣發(fā)銀行在其網(wǎng)站率先嘗試信用卡的網(wǎng)上營銷。
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)普及和應(yīng)用程度的進一步提高以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式的不斷創(chuàng)新和成熟，在不遠的將來，互聯(lián)網(wǎng)必然成為發(fā)卡銀行有效觸達信用卡潛在目標客戶、成功營銷信用卡的重要有效通路。
四、通路組合策略的思考
由于各個通路在成本、穩(wěn)定性、客群觸達率等方面各有優(yōu)劣，發(fā)卡銀行銷售管理所面臨的首要課題在于如何根據(jù)產(chǎn)品定位、授信指引、作業(yè)習(xí)慣制定通路組合推廣策略，以實現(xiàn)發(fā)卡規(guī)模、卡種及客群層級組合比例等重要市場指標。
首先，通過分行公司銀行、零售銀行業(yè)務(wù)營銷體系推廣信用卡，應(yīng)注意研究公私客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)特點及觸達客群層次較高的特點，以交叉營銷、項目營銷為主線，積極引導(dǎo)其推廣公務(wù)卡、白金卡、金卡等中高端信用卡產(chǎn)品，以質(zhì)為先。
其次，就整體而說，直銷通路以中低端目標客戶居多，由于其大量采用“展示宣傳”、“陌生拜訪”等推廣模式，對授信指引、市場促銷、市場政策的依賴性和敏感性最強。同時，由于其相對專業(yè)的推廣技能，應(yīng)以推廣發(fā)卡銀行產(chǎn)品差異性較強的主題卡、聯(lián)名卡等為主，以量為先。
最后，由于網(wǎng)上營銷與線下推廣在成本結(jié)構(gòu)及水平上有著顯著的區(qū)別，隨著網(wǎng)上營銷份額占比的提升，如何既發(fā)揮網(wǎng)上營銷的財務(wù)成本優(yōu)勢，又可保護線下推廣通路不受沖擊，是網(wǎng)上營銷策略中需要研究的一個課題。對產(chǎn)品和服務(wù)進行區(qū)隔，應(yīng)該是一個較為有效的解決手段。
如何做好信用卡營銷？
營銷是通過各種各樣的手段（當然是正當）來將你的產(chǎn)品、服務(wù)、理念等等告知給消費者知道，讓他們接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品可能是一些業(yè)務(wù)員眼里，營銷就是推銷，但是，推銷其實只是低級的營銷，也是營銷的一個部分。一、親和力：對于一位推銷家而言，必須要先能被對方接受。如果予人一種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個銷售幸福的人，在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了。二、誠實：企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營，這是全世界一致的商場準則。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛，客戶才能夠去接受，進而去購買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。四、樂觀：推銷家面對的是千變?nèi)f化的市場，推銷工作當然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。五、責(zé)任感：身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達成自己的目標與標準，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不造成其他人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度。六、勤勉：所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問候。口勤是指偶爾必須以電話來聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動向別人問安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知，推銷是個費力的工作，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。七、忠誠：也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。八、謙虛：對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度。九、自我激勵：專業(yè)推銷員必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作，都當作進行某項杰作。精于知識的三個要素TOP專業(yè)推銷家的第三個要素是擁有豐富的知識，亦即商品知識、推銷知識、有關(guān)人的知識。
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信用卡營銷的長尾營銷策略
談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經(jīng)濟模式如Amazon或Google。長尾術(shù)語也普遍使用于統(tǒng)計學(xué)中，如對財富分布或詞匯應(yīng)用的統(tǒng)計。那么，我們不難知道，長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對于特殊需求的營銷。在很長的時間里面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數(shù)需求，而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。 我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡?？梢哉f，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學(xué)中，最為經(jīng)典的描述就是現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的20%創(chuàng)造了80%的利潤，因此應(yīng)該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領(lǐng)域之中，這樣的法則是否也應(yīng)該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之后就足夠了呢？答案顯然是否定的。80/20法則在下面的階段發(fā)揮了作用，當積累了一定的基礎(chǔ)客戶群后，隨著競爭的加劇，規(guī)模已不再是未來獲利的保障，發(fā)卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客戶，進行詳細分類和營銷規(guī)劃，做到精準營銷，是發(fā)卡行獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。然而這并不是信用卡營銷的最終階段和合理發(fā)展趨勢，我們知道，銀行業(yè)是高競爭的行業(yè)，信用卡業(yè)更是因為其自身的易復(fù)制性，成為了整個大行業(yè)中爭奪的中心。那么，遵循80/20法則的結(jié)果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實并不大，那么各家銀行也就只能抱著手上那么一點20%的客戶去想辦法創(chuàng)收了。很顯然，這并不合理。于是，信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。那么對于信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當然長尾往往更偏向于指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什么，甚至可評估自己對于發(fā)卡銀行的終身價值，并且利用這些知識要求更好的服務(wù)。但是在信用卡領(lǐng)域之中去強調(diào)長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術(shù)的特點，使其自身在金融業(yè)之中就有很多IT產(chǎn)業(yè)的影子，通過對卡面設(shè)計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而這樣的成千上萬的不同產(chǎn)品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發(fā)卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客戶，還是可以帶來一定的經(jīng)濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大行其道的今日，多一種信用卡產(chǎn)品并不會說像多了一件實際的商品那樣去占用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間中的一些字節(jié)的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對于銀行 “嫌貧愛富”的形象有所爭議之時，這樣的關(guān)心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對于發(fā)卡行無形資產(chǎn)的提升作用也是顯而易見的。本身來說，長尾理論和80/20法則是并不沖突的，它們只是各自強調(diào)了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那么很顯然的，也會出現(xiàn)短頭和長尾的區(qū)別，所以說，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導(dǎo)致出不同的風(fēng)險，那么就需要與之前說到的關(guān)系營銷去共同發(fā)生作用。信用卡如何營銷各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時，幾乎都選擇了先對其部分金融產(chǎn)品進行市場化運做。包括外資銀行，在進入中國初期，在網(wǎng)絡(luò)、客戶資源沒有優(yōu)勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產(chǎn)品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產(chǎn)品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，消費者變的無所適從。以上現(xiàn)象表明：金融產(chǎn)品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費者的反映來看，各銀行的金融產(chǎn)品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產(chǎn)品營銷？如何進行有效的金融產(chǎn)品營銷？這是一個各銀行非常頭痛也非常關(guān)心的問題。而信用卡作為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國內(nèi)各家銀行的高度關(guān)注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務(wù)和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務(wù)有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區(qū)別于其它品牌標識的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產(chǎn)品的營銷。
光大信用卡如何推廣
一般來說的話是可以線下推廣的，但個人感覺非常的累，網(wǎng)上的話也是可以的，微信公眾號等地方都可以。
以上就是【我怎么沒早點發(fā)現(xiàn)！信用卡網(wǎng)絡(luò)推廣的營銷方案(房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)推廣營銷方案)】的全部內(nèi)容。
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