旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇
旅游產(chǎn)品市場營銷 策劃方案 范文三篇旅游產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是一個景區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下，為了謀求長期的生存與發(fā)展，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，對旅游市場所做的具有長期性、全局性的計劃與謀略。那么方案該如何策劃呢?下面是我為大家整理的旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案1旅游營銷是旅游產(chǎn)品實現(xiàn)其最終價值的一個重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會為旅游產(chǎn)品順利進入和占領市場產(chǎn)生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。關鍵詞：營銷策略；外部促銷；內(nèi)部促銷；措施；啟示德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務性行業(yè)，該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市（以下簡稱阿市）為例展開具體闡述。一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結構、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：1.成立TSG公司為了適應新形勢和進一步促進當?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會（KW）和阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會（TOUR）合并，成立了旅游服務有限責任公司（TSG）。2.確定主要的目標市場TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。首先，重新確定旅游目標市場成了當務之急。為此，必須要對現(xiàn)有的客源結構進行系統(tǒng)而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計資料。相對于海外客源市場而言，國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅游的重點轉(zhuǎn)向本國。據(jù)統(tǒng)計，2001年，在全德3億2600萬旅游者中，國內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟較發(fā)達的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時內(nèi)到達阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。3.旅游者需求的分析在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。首先，他們對當前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟、國際形勢等背景的分析表明：由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟的不景氣，出于對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社會職業(yè)、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。二、多渠道營銷策略的制定通過對主要目標市場的定位和當前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計劃和新的營銷方案。1.外部營銷的措施為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。（1）廣告媒體的宣傳為了擴大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：①印制和散發(fā)宣傳手冊將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程（主要以健身為主）等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費拿到。②廣告媒體的銷售推廣在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟情況，通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率，進行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳；廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進行宣傳。另外，還結合采用旅游信息新聞發(fā)布會和邀請旅游業(yè)的記者到當?shù)刈霈F(xiàn)場報道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。③設立旅游信息處旅游信息處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅游協(xié)會于1961年第資格認證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務的機構。同時也是全德6千多個旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍布全德各個城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經(jīng)過專門培訓的工作人員就當?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動等旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案2在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。一、市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場潛在力分析除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。3、競爭者狀況分析在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校4、服務分析在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。5、公司的市場表現(xiàn)知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。二、公司診斷該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。四、營銷策略（一）營銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。（二）營銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務組合（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。（2）產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。（3）服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。（1）員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。（1）包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎上，進行價格決策。4、分銷渠道（1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。（2）具體措施如下：A.研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。B.決定定位手段和市場營銷目標。C.為旅游中介設置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。5、廣告與促銷策略（1）廣告計劃A.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到的效果。旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案3旅游營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品，為大家分享了旅游營銷的策劃方案，一起來看看吧！為了更好地宣傳柞水旅游資源，打造三大會客廳，建設全域游示范縣，全方位唱響“秦嶺山水，美在柞水”品牌，不斷提升我縣旅游知名度、美譽度和影響力，特制定柞水縣2020年旅游宣傳營銷方案。一、指導思想以十八大和十八屆五中全會精神為指導，深入貫徹《國務院關于促進旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》和《國務院關于推動特色文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》，以“觀山聽水怡情、休閑度假養(yǎng)生”為功能定位，堅持“縣做形象宣傳，景區(qū)做營銷宣傳，全民做口碑宣傳”的既定方略，突出精品景區(qū)建設、旅游品牌打造、文旅融合發(fā)展、旅游服務提升、市場宣傳促銷等工作重點，“全方位、全要素、全時空”建設秦嶺會客廳、全域游示范縣和秦嶺國際生態(tài)旅游目的地。二、目標任務201x年是“十三五”的開局之年，更是我縣旅游提檔升級的重要時期，我們通過政府做形象、景區(qū)做市場，以節(jié)會節(jié)慶活動、旅游形象推廣、客源地營銷等三個層次營銷渠道，全年籌集宣傳費用2000萬元，加大宣傳促銷攻勢，唱響柞水旅游品牌，努力實現(xiàn)年度接待人數(shù)600萬人次以上，旅游收入達31億元。三、主要內(nèi)容（一）節(jié)會及節(jié)慶宣傳：1.節(jié)會宣傳：繼續(xù)組團參加由省、市組織的一年一度的西洽會、中國西安絲綢之路國際旅游博覽會、楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會、秦嶺生態(tài)旅游節(jié)、商洛核桃節(jié)等節(jié)會，分別在世界旅游日、中國旅游日舉辦打折優(yōu)惠活動和專題活動宣傳推介柞水旅游，通過參加各類節(jié)會大聲勢宣傳柞水旅游。2.景區(qū)節(jié)慶活動：（1）牛背梁景區(qū)：①201x秦嶺杜鵑花節(jié)啟動暨景麗酒店開業(yè)儀式；②第五屆中國秦嶺生態(tài)旅游節(jié)之百名記者走進牛背梁采風行動、百家旅行社走進牛背梁采線活動；③牛背梁杯有獎征文暨美術、攝影、書法作品大賽活動等；④十元門票游牛背梁活動（通過國內(nèi)專業(yè)旅游電商平臺推出兩期，每期10000人）。（2）柞水溶洞景區(qū)：溶洞音樂會。（3）九天山景區(qū)：①國際滑雪場舉辦“風雨十年、有你一路相伴”感恩活動；②秦嶺第一觀冰瀑節(jié)；③“自駕凈霾、公益有我”2018年自駕中國萬人植樹公益周④九天山滑雪節(jié)。（二）柞水旅游形象宣傳：4.電視廣告：（1）在商洛電視臺《天氣預報》欄目插播柞水旅游宣傳廣告，向廣大觀眾展示“秦嶺山水、美在柞水”；（2）拍攝柞水旅游形象宣傳片。5.戶外廣告宣傳：重點在包茂和繞城、滬陜高速、西商高速、機場高速等設立跨線橋和單立柱等大型戶外廣告，長年宣傳柞水旅游。6.公交車體廣告宣傳：繼續(xù)鎖定目標市場保持傳統(tǒng)形象塑造，繼續(xù)堅持在目標市場的持續(xù)密集投放公交車體廣告。計劃全年投放360輛公交車體廣告宣傳。7.傳統(tǒng)紙媒宣傳：（1）在《中國旅游報》、《陜西日報》、《西安晚報》、《華商報》、《商洛日報》和《西北旅游》、《陜西旅游》等一大批具有影響力的媒體報刊宣傳柞水旅游。（2）設計印制柞水旅游宣傳折頁、旅游地圖等旅游宣傳資料。8.旅游紀念品：設計制作有柞水代表意義的旅游紀念品在各種節(jié)會展會推介。9.新媒體宣傳：（1）網(wǎng)絡宣傳：充分利用網(wǎng)絡傳播速度快、范圍廣、性價比高的優(yōu)勢，大力推廣網(wǎng)絡宣傳，鼓勵各大旅行社在網(wǎng)絡上打柞水旅游的產(chǎn)品線路廣告。（2）旅游網(wǎng)站建設：建設好旅游資訊網(wǎng)，委托專業(yè)網(wǎng)站管理人員對資訊網(wǎng)進行運營維護，豐富資訊網(wǎng)的旅游項目和服務內(nèi)容，搭建景區(qū)與游客之間的溝通橋梁，方便游客點擊查詢，提高服務水平。（3）旅游微信營銷：一是委托專業(yè)微信運營團隊對我縣進行打造，在公眾平臺上突出介紹我縣的風土人情和自然風光，特別是特色景點、美食等，也包括當?shù)氐某鲂凶⒁?、消費須知、文化差異等。二是關注掃描二維碼。通過不同渠道來植入微信平臺信息，讓感興趣的用戶通過掃描二維碼或者搜索公共賬號來主動添加。三是事件營銷，集贊送門票。制定出“集贊優(yōu)惠游”或者“集贊幸運大抽獎”等話題性很強的微信營銷活動，讓旅游信息范圍的被大眾所熟知，進而影響一些受眾的心理，開發(fā)潛在客戶。四是雙劍合璧，線上線下聯(lián)動。在線上進行宣傳的同時，線下要配合線上的宣傳做好對應的實體活動，做好實體活動的保障工作，讓消費者切實的感受到微信營銷的便利與優(yōu)勢，從而鐘情于旅游微信。（4）活動營銷：“發(fā)現(xiàn)陜西之美”鳳凰全媒體陜西行柞水段宣傳活動。鳳凰陜西聯(lián)合鳳凰總網(wǎng)、鳳凰城市、鳳凰各地方站等開啟一場陜西絲路人文經(jīng)濟的探秘之旅，通過鳳凰品牌影響進一步深度提升柞水旅游資源在國際社會的影響力。（三）景區(qū)客源地營銷宣傳：鞏固西安及關中地區(qū)一級客源市場，積極開拓延安、榆林及四川、重慶、湖北、甘肅、寧夏、山西、河南等周邊省份為重點的國內(nèi)旅游市場。10.客源地戶外廣告：各景區(qū)根據(jù)自己的客源市場分時段在公交車體、高速跨線橋、電梯廣告、鐘樓地下通道LED燈箱、出租車車頂燈箱、地鐵語音廣告等宣傳景區(qū)品牌、預熱活動氛圍。11.雜志軟文宣傳：各景區(qū)在《陜西旅游》、《西北旅游》、《西安晚報》及《華商報》等雜志刊登廣告宣傳，及時發(fā)布景區(qū)發(fā)展建設成就和信息。12.電視電臺廣告：與陜西電視臺、陜西廣播電臺等新聞媒體合作，通過新聞播報、旅游專欄、專題采訪、天氣預報等形式，加大對景區(qū)的宣傳推介。13.網(wǎng)絡宣傳：各景區(qū)要加強網(wǎng)站建設，做到專人管理、實時更新。要搭建電子商務平臺，做好網(wǎng)絡分銷商建設，與國內(nèi)知名的專業(yè)旅游電商網(wǎng)站建立友好合作關系，使景區(qū)知名度大力提升的同時，不斷開拓省外市場。14.旅行社合作：各景區(qū)要借助旅行社優(yōu)勢推廣景區(qū)，給予旅行社更加優(yōu)惠的政策，并在可開發(fā)客源市場召開景區(qū)推介會，邀請省內(nèi)外重要客源市場的大型旅行社走進柞水，建立戰(zhàn)略合作關系，全力開發(fā)一級市場，逐步打開二級市場。四、保障措施（一）加強組織領導。縣上成立以分管縣長為組長，縣政府辦、宣傳部、財政局、文廣局、旅游局、各景區(qū)管委會等部門及各涉游鎮(zhèn)和企業(yè)負責人為成員的旅游宣傳促銷領導小組，負責全縣旅游宣傳營銷活動的組織實施、督促協(xié)調(diào)等工作。各成員單位要成立相應的組織機構，按照職責分工做好本單位的旅游宣傳營銷工作，同時強化協(xié)作配合，確保宣傳營銷活動取得實效。（二）落實工作責任。各有關單位要根據(jù)本方案總體要求，編制單項活動具體實施方案，進一步細化工作任務，夯實工作責任，明確完成時限，確保旅游宣傳工作落到實處?？h旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣傳活動的組織和策劃工作，各景區(qū)景點要組建營銷團隊，主要做好客源市場開拓系列宣傳活動，要與招商引資相結合，分赴周邊省市開展旅游宣傳營銷，直接進駐客源市場，景區(qū)景點要加強與知名旅行社的聯(lián)系與合作，主動出擊，重點加強與與目標市場旅行社和新聞媒體展開對接，充分發(fā)揮旅行社作為整個旅游活動的設計者、組織者的作用。統(tǒng)一景區(qū)門票對旅行社的折扣優(yōu)惠，支持周邊區(qū)縣的旅行社共同宣傳推介柞水旅游，確保各項宣傳活動的順利完成。（三）積極籌措資金。按照全年營銷計劃，需投入旅游宣傳促銷資金2000萬元，其中政府投資695萬元，企業(yè)自籌1305萬元?？h財政部門要及時撥付旅游宣傳專項資金；縣旅游局要想方設法，爭取各方投入，籌措旅游宣傳資金；各涉游企業(yè)要按照全縣總體部署，結合實際，安排專門資金搞好宣傳促銷活動，保障全縣宣傳營銷活動順利開展。
旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇
旅游產(chǎn)品市場營銷 策劃方案 范文三篇旅游產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是一個景區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下，為了謀求長期的生存與發(fā)展，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，對旅游市場所做的具有長期性、全局性的計劃與謀略。那么方案該如何策劃呢?下面是我為大家整理的旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案1旅游營銷是旅游產(chǎn)品實現(xiàn)其最終價值的一個重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會為旅游產(chǎn)品順利進入和占領市場產(chǎn)生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。關鍵詞：營銷策略；外部促銷；內(nèi)部促銷；措施；啟示德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務性行業(yè)，該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市（以下簡稱阿市）為例展開具體闡述。一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結構、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：1.成立TSG公司為了適應新形勢和進一步促進當?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會（KW）和阿爾河、萊因河、埃費爾地區(qū)旅游協(xié)會（TOUR）合并，成立了旅游服務有限責任公司（TSG）。2.確定主要的目標市場TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。首先，重新確定旅游目標市場成了當務之急。為此，必須要對現(xiàn)有的客源結構進行系統(tǒng)而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計資料。相對于海外客源市場而言，國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅游的重點轉(zhuǎn)向本國。據(jù)統(tǒng)計，2001年，在全德3億2600萬旅游者中，國內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟較發(fā)達的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時內(nèi)到達阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。3.旅游者需求的分析在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。首先，他們對當前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟、國際形勢等背景的分析表明：由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟的不景氣，出于對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社會職業(yè)、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。二、多渠道營銷策略的制定通過對主要目標市場的定位和當前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計劃和新的營銷方案。1.外部營銷的措施為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。（1）廣告媒體的宣傳為了擴大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：①印制和散發(fā)宣傳手冊將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程（主要以健身為主）等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費拿到。②廣告媒體的銷售推廣在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟情況，通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率，進行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳；廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進行宣傳。另外，還結合采用旅游信息新聞發(fā)布會和邀請旅游業(yè)的記者到當?shù)刈霈F(xiàn)場報道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。③設立旅游信息處旅游信息處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅游協(xié)會于1961年第資格認證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務的機構。同時也是全德6千多個旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍布全德各個城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經(jīng)過專門培訓的工作人員就當?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動等旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案2在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。一、市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場潛在力分析除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。3、競爭者狀況分析在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校4、服務分析在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。5、公司的市場表現(xiàn)知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。二、公司診斷該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。四、營銷策略（一）營銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。（二）營銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務組合（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。（2）產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。（3）服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。（1）員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。（1）包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎上，進行價格決策。4、分銷渠道（1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。（2）具體措施如下：A.研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。B.決定定位手段和市場營銷目標。C.為旅游中介設置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。5、廣告與促銷策略（1）廣告計劃A.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到的效果。旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案3旅游營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品，為大家分享了旅游營銷的策劃方案，一起來看看吧！為了更好地宣傳柞水旅游資源，打造三大會客廳，建設全域游示范縣，全方位唱響“秦嶺山水，美在柞水”品牌，不斷提升我縣旅游知名度、美譽度和影響力，特制定柞水縣2020年旅游宣傳營銷方案。一、指導思想以十八大和十八屆五中全會精神為指導，深入貫徹《國務院關于促進旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》和《國務院關于推動特色文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》，以“觀山聽水怡情、休閑度假養(yǎng)生”為功能定位，堅持“縣做形象宣傳，景區(qū)做營銷宣傳，全民做口碑宣傳”的既定方略，突出精品景區(qū)建設、旅游品牌打造、文旅融合發(fā)展、旅游服務提升、市場宣傳促銷等工作重點，“全方位、全要素、全時空”建設秦嶺會客廳、全域游示范縣和秦嶺國際生態(tài)旅游目的地。二、目標任務201x年是“十三五”的開局之年，更是我縣旅游提檔升級的重要時期，我們通過政府做形象、景區(qū)做市場，以節(jié)會節(jié)慶活動、旅游形象推廣、客源地營銷等三個層次營銷渠道，全年籌集宣傳費用2000萬元，加大宣傳促銷攻勢，唱響柞水旅游品牌，努力實現(xiàn)年度接待人數(shù)600萬人次以上，旅游收入達31億元。三、主要內(nèi)容（一）節(jié)會及節(jié)慶宣傳：1.節(jié)會宣傳：繼續(xù)組團參加由省、市組織的一年一度的西洽會、中國西安絲綢之路國際旅游博覽會、楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會、秦嶺生態(tài)旅游節(jié)、商洛核桃節(jié)等節(jié)會，分別在世界旅游日、中國旅游日舉辦打折優(yōu)惠活動和專題活動宣傳推介柞水旅游，通過參加各類節(jié)會大聲勢宣傳柞水旅游。2.景區(qū)節(jié)慶活動：（1）牛背梁景區(qū)：①201x秦嶺杜鵑花節(jié)啟動暨景麗酒店開業(yè)儀式；②第五屆中國秦嶺生態(tài)旅游節(jié)之百名記者走進牛背梁采風行動、百家旅行社走進牛背梁采線活動；③牛背梁杯有獎征文暨美術、攝影、書法作品大賽活動等；④十元門票游牛背梁活動（通過國內(nèi)專業(yè)旅游電商平臺推出兩期，每期10000人）。（2）柞水溶洞景區(qū)：溶洞音樂會。（3）九天山景區(qū)：①國際滑雪場舉辦“風雨十年、有你一路相伴”感恩活動；②秦嶺第一觀冰瀑節(jié)；③“自駕凈霾、公益有我”2018年自駕中國萬人植樹公益周④九天山滑雪節(jié)。（二）柞水旅游形象宣傳：4.電視廣告：（1）在商洛電視臺《天氣預報》欄目插播柞水旅游宣傳廣告，向廣大觀眾展示“秦嶺山水、美在柞水”；（2）拍攝柞水旅游形象宣傳片。5.戶外廣告宣傳：重點在包茂和繞城、滬陜高速、西商高速、機場高速等設立跨線橋和單立柱等大型戶外廣告，長年宣傳柞水旅游。6.公交車體廣告宣傳：繼續(xù)鎖定目標市場保持傳統(tǒng)形象塑造，繼續(xù)堅持在目標市場的持續(xù)密集投放公交車體廣告。計劃全年投放360輛公交車體廣告宣傳。7.傳統(tǒng)紙媒宣傳：（1）在《中國旅游報》、《陜西日報》、《西安晚報》、《華商報》、《商洛日報》和《西北旅游》、《陜西旅游》等一大批具有影響力的媒體報刊宣傳柞水旅游。（2）設計印制柞水旅游宣傳折頁、旅游地圖等旅游宣傳資料。8.旅游紀念品：設計制作有柞水代表意義的旅游紀念品在各種節(jié)會展會推介。9.新媒體宣傳：（1）網(wǎng)絡宣傳：充分利用網(wǎng)絡傳播速度快、范圍廣、性價比高的優(yōu)勢，大力推廣網(wǎng)絡宣傳，鼓勵各大旅行社在網(wǎng)絡上打柞水旅游的產(chǎn)品線路廣告。（2）旅游網(wǎng)站建設：建設好旅游資訊網(wǎng)，委托專業(yè)網(wǎng)站管理人員對資訊網(wǎng)進行運營維護，豐富資訊網(wǎng)的旅游項目和服務內(nèi)容，搭建景區(qū)與游客之間的溝通橋梁，方便游客點擊查詢，提高服務水平。（3）旅游微信營銷：一是委托專業(yè)微信運營團隊對我縣進行打造，在公眾平臺上突出介紹我縣的風土人情和自然風光，特別是特色景點、美食等，也包括當?shù)氐某鲂凶⒁?、消費須知、文化差異等。二是關注掃描二維碼。通過不同渠道來植入微信平臺信息，讓感興趣的用戶通過掃描二維碼或者搜索公共賬號來主動添加。三是事件營銷，集贊送門票。制定出“集贊優(yōu)惠游”或者“集贊幸運大抽獎”等話題性很強的微信營銷活動，讓旅游信息范圍的被大眾所熟知，進而影響一些受眾的心理，開發(fā)潛在客戶。四是雙劍合璧，線上線下聯(lián)動。在線上進行宣傳的同時，線下要配合線上的宣傳做好對應的實體活動，做好實體活動的保障工作，讓消費者切實的感受到微信營銷的便利與優(yōu)勢，從而鐘情于旅游微信。（4）活動營銷：“發(fā)現(xiàn)陜西之美”鳳凰全媒體陜西行柞水段宣傳活動。鳳凰陜西聯(lián)合鳳凰總網(wǎng)、鳳凰城市、鳳凰各地方站等開啟一場陜西絲路人文經(jīng)濟的探秘之旅，通過鳳凰品牌影響進一步深度提升柞水旅游資源在國際社會的影響力。（三）景區(qū)客源地營銷宣傳：鞏固西安及關中地區(qū)一級客源市場，積極開拓延安、榆林及四川、重慶、湖北、甘肅、寧夏、山西、河南等周邊省份為重點的國內(nèi)旅游市場。10.客源地戶外廣告：各景區(qū)根據(jù)自己的客源市場分時段在公交車體、高速跨線橋、電梯廣告、鐘樓地下通道LED燈箱、出租車車頂燈箱、地鐵語音廣告等宣傳景區(qū)品牌、預熱活動氛圍。11.雜志軟文宣傳：各景區(qū)在《陜西旅游》、《西北旅游》、《西安晚報》及《華商報》等雜志刊登廣告宣傳，及時發(fā)布景區(qū)發(fā)展建設成就和信息。12.電視電臺廣告：與陜西電視臺、陜西廣播電臺等新聞媒體合作，通過新聞播報、旅游專欄、專題采訪、天氣預報等形式，加大對景區(qū)的宣傳推介。13.網(wǎng)絡宣傳：各景區(qū)要加強網(wǎng)站建設，做到專人管理、實時更新。要搭建電子商務平臺，做好網(wǎng)絡分銷商建設，與國內(nèi)知名的專業(yè)旅游電商網(wǎng)站建立友好合作關系，使景區(qū)知名度大力提升的同時，不斷開拓省外市場。14.旅行社合作：各景區(qū)要借助旅行社優(yōu)勢推廣景區(qū)，給予旅行社更加優(yōu)惠的政策，并在可開發(fā)客源市場召開景區(qū)推介會，邀請省內(nèi)外重要客源市場的大型旅行社走進柞水，建立戰(zhàn)略合作關系，全力開發(fā)一級市場，逐步打開二級市場。四、保障措施（一）加強組織領導。縣上成立以分管縣長為組長，縣政府辦、宣傳部、財政局、文廣局、旅游局、各景區(qū)管委會等部門及各涉游鎮(zhèn)和企業(yè)負責人為成員的旅游宣傳促銷領導小組，負責全縣旅游宣傳營銷活動的組織實施、督促協(xié)調(diào)等工作。各成員單位要成立相應的組織機構，按照職責分工做好本單位的旅游宣傳營銷工作，同時強化協(xié)作配合，確保宣傳營銷活動取得實效。（二）落實工作責任。各有關單位要根據(jù)本方案總體要求，編制單項活動具體實施方案，進一步細化工作任務，夯實工作責任，明確完成時限，確保旅游宣傳工作落到實處。縣旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣傳活動的組織和策劃工作，各景區(qū)景點要組建營銷團隊，主要做好客源市場開拓系列宣傳活動，要與招商引資相結合，分赴周邊省市開展旅游宣傳營銷，直接進駐客源市場，景區(qū)景點要加強與知名旅行社的聯(lián)系與合作，主動出擊，重點加強與與目標市場旅行社和新聞媒體展開對接，充分發(fā)揮旅行社作為整個旅游活動的設計者、組織者的作用。統(tǒng)一景區(qū)門票對旅行社的折扣優(yōu)惠，支持周邊區(qū)縣的旅行社共同宣傳推介柞水旅游，確保各項宣傳活動的順利完成。（三）積極籌措資金。按照全年營銷計劃，需投入旅游宣傳促銷資金2000萬元，其中政府投資695萬元，企業(yè)自籌1305萬元?？h財政部門要及時撥付旅游宣傳專項資金；縣旅游局要想方設法，爭取各方投入，籌措旅游宣傳資金；各涉游企業(yè)要按照全縣總體部署，結合實際，安排專門資金搞好宣傳促銷活動，保障全縣宣傳營銷活動順利開展。
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