網(wǎng)絡(luò)營銷的實訓(xùn)日志
阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)。阿里巴巴創(chuàng)建于1998年年底，總部設(shè)在杭州，并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機構(gòu)。阿里巴巴 (Alibaba.com)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有210萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴?；勐斁W(wǎng)（HK8292）是國內(nèi)領(lǐng)先的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商，依托網(wǎng)絡(luò)平臺及先進的搜索技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠信的供需平臺，提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。目前慧聰網(wǎng)有近 200 萬的企業(yè)用戶，每天均有十萬個以上的企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購、招標、代理等重要信息，日均商機發(fā)布量達數(shù)十萬條。諸多供應(yīng)商通過這里完成了交易的前期工作，并獲得了來自采購者的長期采購訂單 。作為中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，阿里巴巴一直公認為電子商務(wù)的標桿，阿里還是早期的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，經(jīng)過多年的市場沉淀，阿里已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)站運營經(jīng)驗，形成了為中小企業(yè)服務(wù)的第四種模式。這些在網(wǎng)站中都有很好的體現(xiàn)，下面進行分析創(chuàng)立時間：1999年商業(yè)模式：站點推廣、誠信通、支付寶營運模式：供求信息。、第三方物流、在會員管理，信息管理，網(wǎng)站互動性以及市場宣傳推廣方面，都比其他電子商務(wù)網(wǎng)站做的到位。平臺上的中國供應(yīng)商以中小企業(yè)為主。大多數(shù)供應(yīng)商投這樣的平臺是劃算的，其續(xù)簽率也非常高。從知名度和實際效果講阿里的確是要勝出一籌，的確“誠信”在平臺上也能體現(xiàn)出來，阿里的誠信通會員現(xiàn)在是2800RMB，其實在我了解的企業(yè)中在慧聰?shù)钠髽I(yè)庫里面90%以上都是做過阿里的，并且阿里巴巴推出了專門的大買家頻道提高檢索和交易速度。、阿里網(wǎng)站負責將貿(mào)易機會、產(chǎn)品及企業(yè)信息過濾，按照個行業(yè)類別及一千多個小類產(chǎn)品分類進行整理發(fā)布，還有提供多個行業(yè)咨詢、價格行情和相關(guān)貿(mào)易服務(wù)。同時阿里的產(chǎn)品線規(guī)劃的也比較有條理，都是基于市場實際需求才慎重推出的，而不像其他的電子商務(wù)網(wǎng)站，總是沒有經(jīng)過充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上就推出許多新功能和新產(chǎn)品，讓會員不知所措。阿里的產(chǎn)品分類十分明確，首先分為工業(yè)品、消費品、原材料三個大類。然后在每一類中又進行了細分。比如說：工業(yè)品又細分為：機械、電子、五金、燈具、行業(yè)設(shè)備、安防、儀表等類。阿里的網(wǎng)站頻道也分類明確：加工、庫存二手、小額批發(fā)、商服、價格行情等等，并且在網(wǎng)站左側(cè)有明顯展示。、通過阿里多方面的資源整合后，阿里現(xiàn)在擁有中國的資源以及淘寶等大批的中小批發(fā)商，對于企業(yè)加入阿里，有很大的幫助。隨著阿里的戰(zhàn)略調(diào)整，阿里前期主要是以服裝、機械、電子、工藝禮品等為網(wǎng)站的主要行業(yè)，最近阿里卻悄悄的調(diào)整著他們的重點行業(yè)，隨著阿里與淘寶之間的整合，阿里的重點行業(yè)在服裝、禮品、家居等一些快速消費類產(chǎn)品，而不是那些重型機械類行業(yè)，因為淘寶上的中小批發(fā)商大多是需要日常消費類產(chǎn)品，所以阿里在機械類行業(yè)有所偏輕。我們可以清楚的看到阿里的各個頻道大多有點和淘寶的風格相類似，圖片制作的很漂亮，比較傾向與淘寶網(wǎng)方面。同時阿里作為行業(yè)內(nèi)的老大，網(wǎng)站已經(jīng)成功的運營多年了，已經(jīng)積累了一定的會員和良好口碑，再加上最近的阿里廣告投入和技術(shù)以及各方面資源的投入，阿里在吸引新會員以及維護老會員方面做的相當不錯，他們網(wǎng)站每天的人流量和信息發(fā)布量，都處于國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的前列。擁有龐大的數(shù)據(jù)量，阿里的會員總會感覺到發(fā)了信息效果明顯比其他電子商務(wù)網(wǎng)站好。阿里中的中國賣家太多，加之阿里平臺允許買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價格競爭激烈，因此阿里成交的單子利潤都偏低。從某種角度說，阿里還是一個老外衡量中國供應(yīng)商價格的平臺。某些特定的行業(yè)收費用戶過多，這種分類下的供應(yīng)商效果就不太好了。、從會員數(shù)量來講，阿里巴巴會員魚龍混雜，內(nèi)耗很嚴重，好客戶與差客戶的效果懸殊、阿里巴巴因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到個人交易平臺淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨老客戶銳減，而新客戶補充不足的尷尬境地。、單獨講“外貿(mào)出口”和“全球進口”列出來進行相應(yīng)的比較。總流量來看確是B2B老大，不過，從ALEXA第三方顯示，其英文站 卻只占其總流量的6%，又考慮到其中國供應(yīng)商登錄其英文站也甚多，這就意味著阿里巴巴實際上來自境外的流量不會超過其總流量的2%，換句話說，每天上阿里巴巴網(wǎng)的98%以上的都是中國人由此顯示了阿里巴巴的外貿(mào)與國際知名B2B網(wǎng)站還有一定差距，我們先從網(wǎng)站觀察：）從網(wǎng)站規(guī)模和完善程度看阿里巴巴的“外貿(mào)出口”要遠遠比“全球進口”好的多?！巴赓Q(mào)出口”網(wǎng)頁以“中國供應(yīng)商”命名，從網(wǎng)頁中可以看到最醒目的位置是顯示“海外供求信息”另外比較有價值的就是“阿里巴巴中國供應(yīng)商注冊”“海外展會推廣”其他一些項目并沒有很大實際意義，比較側(cè)重于參考，并不是很務(wù)實）在“海外供求信息”中對不同商品進行分類，便于查找。（3）“全球進口”這個網(wǎng)頁比較簡單，可以在導(dǎo)航中看到產(chǎn)品的分類，但是你可以看出這些分類中進口政策，教程，單證知識等占據(jù)了很大篇幅。具體涉及產(chǎn)品的部分有：韓國服飾、法國紅酒、韓國飾品、日本食品、德國軸承等等。這些產(chǎn)品中涉及食品服裝以及奢侈品的居多，工業(yè)和原材料很少。并且還有一個很大的問題：針對性過強，交易面小。比如韓國飾品、奧地利水鉆等等，這些產(chǎn)品可以進口但是作為一個進口交易平臺不應(yīng)該把這么細分的產(chǎn)品作為一個重點項目擺在網(wǎng)站首頁上，這不僅降低了網(wǎng)站的檔次，更是進口交易面更狹窄。（4）“全球進口”的首頁過于簡單，并沒有樹立大企業(yè)大品牌的形象，從而降低了客戶信任度。并且供求信息過于簡單，沒有性成規(guī)模所以不能更好的吸引客戶。中小企業(yè)不應(yīng)該只需要一個B2B電子商務(wù)交易平臺，就像大部分企業(yè)會在多個搜索引擎上做排名，也會在多種媒體上做廣告。而慧聰網(wǎng)就是一個很好的選擇。成立時間：1992年商業(yè)模式：內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)、買賣通、行業(yè)搜索技術(shù)營運模式：網(wǎng)站與刊物、電子采購定位：行業(yè)媒體＆電子商務(wù)平臺擁有注冊企業(yè)用戶超過300萬,全網(wǎng)每日流量超過2000萬每周通過洽談室實現(xiàn)成交金額1000萬以上慧聰網(wǎng)完成全國多個城市渠道布局，并設(shè)立分銷網(wǎng)點和服務(wù)體系。阿里巴巴的媒體策略采用的是高空轟炸，通過高空廣告的轟炸讓客戶了解阿里巴巴，當客戶在阿里巴巴網(wǎng)站登記以后，阿里巴巴再根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫進行客戶跟蹤。而慧聰網(wǎng)則是通過地面部隊深入到中小企業(yè)集中的地方，如慧聰網(wǎng)將路牌廣告做到三級以下城市便是證明，另外慧聰網(wǎng)在一些區(qū)域平面媒體上的廣告投放也十分具有針對性。最重要的是，慧聰網(wǎng)在阿里巴巴將辦事處逐步撤銷的同時，慧聰網(wǎng)卻完成了在全國30多個城市的布點。除此以外，慧聰網(wǎng)還謀求代理商代理買賣通產(chǎn)品的銷售，進行渠道的擴張。因為，中國的中小企業(yè)數(shù)有2600余萬，其中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的只有30%，而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的更是寥寥無幾了?？梢?，中小企業(yè)對于B2B電子商務(wù)能夠減少物流成本，降低交易成本的認識還遠遠不夠。透析慧聰網(wǎng)買賣通取得的成功以及在渠道方面的動作，不難看出慧聰網(wǎng)在中小企業(yè)集中地有著三個目標：一是轉(zhuǎn)化慧聰網(wǎng)傳統(tǒng)用戶為買賣通的用戶，號召阿里巴巴的用戶來嘗試買賣通這一交易平臺，第教育那些游走在B2B電子商務(wù)邊緣的中小企業(yè)，讓他們應(yīng)用B2B電子商務(wù)，成為慧聰網(wǎng)買賣通的`用戶。、對于慧聰網(wǎng)的老用戶而言，這些企業(yè)是慧聰網(wǎng)的核心用戶，他們對慧聰網(wǎng)十分了解，對買賣通也十分了解，因此轉(zhuǎn)化率非常之高；對于阿里巴巴的用戶而言，慧聰網(wǎng)希望這些用戶既用阿里巴巴的平臺，也用慧聰網(wǎng)的平臺，因為這部份用戶對B2B電子商務(wù)的理解最為深入，幾乎不需要花費教育工作；最重要的是那些尚未應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)，這是一個龐大的數(shù)字，而由于企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)陌生或技術(shù)原因，阿里巴巴的觸須無法抵達，從而給慧聰網(wǎng)造就了一個巨大的發(fā)展機會。從B2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢看，慧聰網(wǎng)一旦在中小企業(yè)集中地立足，就將源源不斷地吸納新客戶的加盟，而阿里巴巴因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個人交易平臺淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨老客戶銳減，而新客戶補充不足的尷尬境地。、慧聰網(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)?；勐斁W(wǎng)的行業(yè)專屬服務(wù)走的是“差異化”道路，在平臺加行業(yè)垂直策略下，以信息覆蓋的全面和精準度、廣泛的交動性等勝出。慧聰網(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)的平臺加行業(yè)垂直策略的優(yōu)勢：）是精準的求購信息?；勐斁W(wǎng)買家專員會通過技術(shù)輔以人工的方式為行業(yè)客戶精選求購信息，包括最新的求購、采購會、招標信息，隨后通過郵件、商務(wù)中心、短信、IM等多渠道第一時間發(fā)給客戶，一條最多只匹配給10個供應(yīng)商。而且，客戶可以對求購信息的數(shù)量及質(zhì)量做評估。）是一對一的專家咨詢服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，慧聰網(wǎng)目前擁有廣電、電子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行業(yè)共511位專家，分別來自全國各行業(yè)協(xié)會、院校、研究所的技術(shù)、管理等。如此龐大的專家群造就了企業(yè)與專家的交流平臺——不論企業(yè)規(guī)模大小，地方位置，企業(yè)都可以通過專家平臺針對性的對專家咨詢先進的管理經(jīng)驗、營銷策略、技術(shù)發(fā)展、行業(yè)政策法規(guī)等問題。）是新聞營銷、深度打造企業(yè)品牌。）線上、線下結(jié)合的推廣方式也是行業(yè)專屬服務(wù)的優(yōu)勢所在。一方面，可以收錄入行業(yè)大全的企業(yè)名錄。另一方面，產(chǎn)品信息將定向、定時的以郵件、電話、IM等形式發(fā)送給符合購買企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)買家、免費的“買賣通“。在定位、用途和功能上，買賣通與誠信通幾乎一模一樣，雙方只是在某些細節(jié)上有所差別。真正戳中阿里巴巴命門的是，買賣通的使用至今仍是完全免費！、慧聰網(wǎng)的行業(yè)覆蓋面極廣和針對性強是一大優(yōu)勢。目標針對性強：HC360 慧聰網(wǎng)的瀏覽者都是商人和管理者，對企業(yè)的采購和決策有極強的決定權(quán)；同時這部分人群都是高收入階層，有極強的消費能力；HC360 慧聰網(wǎng)的服務(wù)涉及 60多個行業(yè)，是目前國內(nèi)行業(yè)細分最廣的資訊門戶網(wǎng)站，客戶可以輕松查找所需信息。慧聰?shù)臅T服務(wù)劃分細致，包括：基礎(chǔ)會員，、銀牌會員、金牌會員、鉑金會員、尊貴會員。以方便于個性化服務(wù)。
服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)
服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)，營銷策劃是一門科學，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動，通過這段時間的實習體驗，我有很多的服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)想分享給大家，希望對大家有所幫助。服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)1本課程教學采用團隊運作的方式，要求我們自行組建團隊，加強團隊建設(shè)，通過成員協(xié)作共同完成策劃實訓(xùn)任務(wù)，以提高學生的團隊意識和合作能力。這次實訓(xùn)是我們大二下學期快結(jié)束的一次綜合性實訓(xùn)，本次實訓(xùn)為了拓展我們的知識面，擴大與社會的接觸面，增加我們在社會競爭中的經(jīng)驗，鍛煉和提高我們的能力，以便在以后畢業(yè)后能真真正正走入社會，能夠適應(yīng)經(jīng)濟形勢的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，學校允許我們根據(jù)自己所學的知識及興趣愛好在學校內(nèi)部擺攤進行實訓(xùn)，進一步運用所學知識分析和解決實際專業(yè)問題，提高我們的實際工作能力，為畢業(yè)以后打下良好的基礎(chǔ)。1、學生必須高度重視營銷策劃實訓(xùn)的重要作用，明確實訓(xùn)要達到的目的。2、在實訓(xùn)前要熟悉市場營銷的基本理論，掌握市場營銷的基本方法。3、嚴格按照營銷策劃的基本程序、技巧和方法獨立完成每一個實訓(xùn)項目。4、實訓(xùn)一般分組進行，每組78人，在教師指導(dǎo)下開展策劃活動，完成規(guī)定任務(wù)，提交營銷資料和策劃PPT并進行演講。三、實訓(xùn)前的準備我們團隊推出了自己的實訓(xùn)計劃。在實訓(xùn)之前，我們組制定了營銷策劃，對要銷售的產(chǎn)品，銷售對象進行了分析，并定位。我們實訓(xùn)的初步計劃就是尋找投資商贊助做零資本貿(mào)易實訓(xùn)前一周我們搜索各方面的信息，對于大學生這個目標市場，怎樣的產(chǎn)品是大家需要的同時也是在我們能力范圍內(nèi)能有資本自主經(jīng)營的在通過各方面信息反饋后，我們組員先把自己認為目標市場需求并且目標市場有購買力的商品列舉出來，經(jīng)過小組討論后篩選出以下產(chǎn)品：飲料（菊花茶、冰紅茶、尖叫、紅牛等）、礦泉水（冰露、哇哈哈）、蜂蜜、饅頭干。這些商品價格便宜，薄利多銷，適合師生購買。營銷實訓(xùn)開始的時候，我們將事先準備的桌子、帳篷搭好，再擺上所采購的商品。商品的銷售黃金時間段為上學、放學的時候。這個時間段內(nèi)來詢問商品的顧客也很多，為了讓顧客充分認識到商品的使用價值我們組員都在細心的為顧客講解商品的各種優(yōu)點。還提出有吸引力的建議使顧客認識到購買本組銷售的商品將使他們得到很大的益處，強化了顧客的購買信心。為了促成了消費者的購買行為做了最大化的努力。銷售很成功，我們批發(fā)回來的商品基本賣完了，銷售后得來的資金又批發(fā)了相同的貨物。其實從這里也可以看出我們的專業(yè)知識學的還是很不扎實的，專業(yè)知識對產(chǎn)品的定價是這樣說明的，定價要由市場的供需、產(chǎn)品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們必須要考慮到市場供需狀況和消費者的心理因素。實訓(xùn)一天下來，除了成本，我們凈利潤400多元，雖然不算很多，那是由于我們出售的都是價格低廉的商品利潤低。但是我們已經(jīng)努力了。實訓(xùn)是讓每個同學檢驗自己的綜合能力、要想做好任何事，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力，操作能力。此外，這次實訓(xùn)還讓每個同學有機會確定自己的未來方向、以前缺乏實踐，雖然我們心中認為自己有能力完成自己理想的職務(wù)、但由于缺乏實踐經(jīng)驗，所以對自己的未來也十分迷茫，但通過這次實訓(xùn)我們體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛。讓我們懂得我們需要在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這一天的實訓(xùn)，學到一些在書本里學不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了，我們要學會從實踐中學習，從學習中實踐。短短一天的實訓(xùn)過程使我們組的成員受益匪淺。在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷。對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落！這次不僅讓我開闊了眼界，最主要的是懂得了如何更好的處事。當今社會一直處在加速的發(fā)展變化中，所以對人才的要求也越來越高，我們要用發(fā)展的眼光看問題，就要不斷提高思想認識，完善自我。這次實訓(xùn)活動使本組成員成長了不少，從中有不少感悟，下面就是我的一點心得：第一是要真誠：你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第二是激情與耐心：激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。第三是“主動出擊”：當你可以選擇的時候，把主動權(quán)握在自己手中。第四是感受到學校和社會的距離?；仡檶嵙暽?，感觸是很深的，收獲是豐碩的?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行?！痹诙虝旱膶嵱?xùn)過程中，本組成員深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中知識的匱乏，剛開始的一段時間里，茫然不知所措，這讓我們感到非常的難過。在學?？傄詾樽约簩W的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時才真正領(lǐng)悟到“學無止境”的含義?！扒Ю镏校加谧阆隆?，這一個短暫而又充實的實訓(xùn)，我們都認為對我們走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助，可以避免我們畢業(yè)后的眼高手低現(xiàn)象。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將走向社會的大學生來說，需要學習的東西很多、很多.......實訓(xùn)是每個大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也開闊了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。最后衷心的感謝學校給我們提供了這次寶貴的實習機會。服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)21、沒有參加實訓(xùn)之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網(wǎng)絡(luò)營銷注意一些細節(jié)，每天都有忙，是實實在在的學到了真東西，之前對寫文章了解的也不多，通過實訓(xùn)對文章寫作。2、對論壇營銷也是不知道要發(fā)什么文章，現(xiàn)在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學習，一定有所加強。3、一個禮拜是實實在的提升了，各方面，發(fā)文章量是多了感覺沒什么質(zhì)量，相信通過學習一定能把文章質(zhì)量有所提高，之前從不玩微博，這個三天每天都在發(fā)微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發(fā)很多的，這是以前從來沒學過，網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn)，在沒有打下基礎(chǔ)的情況下是聽不懂老師說什么，在實訓(xùn)的這三天，之前對團隊的認識不多，通過了這三天讓我深深體會支團隊的重要性。4、之前把網(wǎng)絡(luò)營銷想得太困難了，通過三天的.學習，練習，總結(jié)，讓我知道了其實網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么太難，只要認認真真的把本工作做好，網(wǎng)絡(luò)營銷是個比較辛苦的工作，之前對網(wǎng)絡(luò)認識的不多，只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的，這三天讓我知道了其實網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人，對網(wǎng)絡(luò)了解的不多，是會害人的，只有真正的認識網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。5、論壇也是有很多的技巧在里面，通常只是認為論壇是個是非之地，用正確的去看，論壇是個很好學習的地方，每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識，網(wǎng)絡(luò)的信息是限大，沒有什么是你找不到的.，在沒有來參加實訓(xùn)之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么，結(jié)果是什么也沒有達成，時間也就過去了，這三天就是我之前學習幾個月都沒有學到的。6、在我第一天過來時是有點后悔的，原來我沒有來錯，選擇是對，不來的話也許我會后悔，因為在我從事網(wǎng)絡(luò)營銷之前不知道要做些什么?這三天讓我思路清晰，現(xiàn)在出去一進入企業(yè)都熟練操作，也沒有想到的是通過一個團隊，在實訓(xùn)的只用了三天時間我們所做網(wǎng)站已經(jīng)到了百度排名首頁上去了，今天的這個消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對我們嚴格要求，現(xiàn)在是要感謝老師，還有這里的每一個家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個人來到龍華這個地方只有七八天的時間，他們的關(guān)心與幫助讓我們很快加入到這個團隊來。在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快樂!通過一段時間的市場營銷專業(yè)技能培訓(xùn)學習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落！對此有一些心得和總結(jié)。一、了解企業(yè)及產(chǎn)品；二、對產(chǎn)品進行SWOT分析；四、銷售技巧與推銷技巧。最先要了解的就是企業(yè)的文化，經(jīng)營目標，還有盈利預(yù)測，實訓(xùn)中以華中希望讀書社為例，華中希望讀書社主要業(yè)務(wù)是圖書、音像租賃，采取會員制的形式經(jīng)營。接著用SWOT法則對華中讀書社的競爭性進行了分析，華中的優(yōu)勢主要有營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛，全國已有4000余家分店，進場門檻低，管理模式現(xiàn)代化，物流配送，還有實力優(yōu)勢。劣勢是產(chǎn)品數(shù)量相對還較少，正品價格沒有競爭性，書籍的時效性不強。借著建設(shè)“閱讀型社會”的契機，大力進行宣傳，而且有相當大的市場容量。威脅是現(xiàn)有的競爭者，潛在的競爭者，替代品的沖擊，還有其他的因素如消費者流動性，工商、行政的問題。這次實訓(xùn)還是我了解到相關(guān)的定價策略：（1）地區(qū)性定價策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價；（2）心理定價策略：同價定價，分割定價，聲望定價，整數(shù)定價，尾數(shù)定價，吉祥數(shù)字定價，習慣定價，招徠定價（將產(chǎn)品價格調(diào)整到低于價目標價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其它產(chǎn)品的銷售）；（3）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，職能價格折扣，季節(jié)折扣等；（4）競爭導(dǎo)向定價策略：隨行就市定價，限制定價策略，投標競爭定價；（5）需求歧視定價策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時間而意，應(yīng)場合而；（6）產(chǎn)品組合定價策略：系列產(chǎn)品定價，互補產(chǎn)品定價，互替產(chǎn)品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法，如有成本加成定價法，變動陳本定價法，盈虧平衡點定價法，認知價值定價法，等等。在定價的實踐活動中，定價方法和定價策略應(yīng)互相匹配，以期最大限度的增強產(chǎn)品的市場競爭力，結(jié)合產(chǎn)品的特點，針對市場的現(xiàn)實狀況，再結(jié)合有關(guān)學過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時對于營銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候?qū)λ⑿Γ蛻魰X得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。服務(wù)營銷實訓(xùn)總結(jié)3關(guān)于服務(wù)客戶的六大心法法則，幫助你分分鐘打動客戶的的內(nèi)心，希望能帶給你不一樣的營銷思路。第（一）心法法則：“在一起”：就是定期和種子客戶見面和溝通，朋友長期不見，關(guān)系會慢慢變冷，企業(yè)和客戶之間也是一樣。明星經(jīng)常與粉絲見面，微商組織核心代理商去國外旅游，小米手機定期組織米粉見面會……企業(yè)更要創(chuàng)造機會與種子客戶見面交流。見面要保持一定的頻率，與種子客戶走得太近，會過猶不及；在一起時間太少，長期不見面，同樣會出問題。只有“若即若離”，才能恰到好處。人與人之間最好的關(guān)系就是“若即若離”，夫妻之間如此，朋友之間如此，客戶之間同樣如此。第（二）心法法則：“領(lǐng)袖級”：就是種子客戶要由老板親自服務(wù)。工程、工業(yè)品等大客戶營銷型企業(yè)，種子客戶必須掌握在老板或者核心股東手里。尤其是一些輕資產(chǎn)公司，種子客戶就是企業(yè)的命脈。很多老板就是因為帶走了前東家的客戶才成為老板的，所以老板一定要親自服務(wù)種子客戶。第（三）心法法則：“儀式感”：對公司比較重要的核心代理商或粉絲級客戶，公司要通過制造儀式感讓他們感受到重要性。如年度會議的VIP席位，或給有貢獻的客戶頒發(fā)功勛獎?wù)?，或組織種子客戶出國旅游，以及邀請客戶出席老板家宴等各種活動。儀式感如同飛機上的頭等艙服務(wù)一樣，讓客戶感受到與眾不同的尊貴性。第（四）心法法則：“用心”以客戶為中心，心法就是要用心，要成為打開客戶心門的那把“鑰匙”。首先看個關(guān)于“鑰匙”的小故事。一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛一虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就“啪”的一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉就把它打開了呢 ?“鑰匙說：“因為我最了解它的心?！眴⑹荆好總€客戶的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一把細膩的鑰匙，進入客戶的心中，了解別人。惟有穿鞋的人，才知道鞋的哪一出擠腳。對待客戶，在用心的面前，很多的技巧都顯得蒼白無力。第（五）心法法則：“為客戶創(chuàng)造價值”以客戶為中心，功法就是要為客戶創(chuàng)造價值。一切不以為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)都是啥流氓?？蛻粲肋h不會消費，但是他會投資，他的每一筆錢都是期待有投資回報率的。（1）要考慮其短期、中期和長期的收益，短期保本，中期小收益，長期股權(quán)甚至上市回報；（2）始終站在雙方利益最大的原則上，如果只是一味的讓價，這不叫為客戶創(chuàng)造價值，只有達到一個平衡，客戶的利益才能最大化；（3）往往是以整個團隊的形式出現(xiàn)，單個人的力量畢竟有限，不能滿足客戶多方的需求；（4）得考慮到客戶身邊的親人和朋友，其實客戶的需求可能不在于自己本身，服務(wù)好了他身邊人，就物超所值十倍以上；（5）需要服務(wù)人員自身不斷的成長，因為客戶不喜歡一個不上進的服務(wù)人員，客戶需要自己的服務(wù)人員是比別人優(yōu)秀的，這也證明著他的眼光；第（六）心法法則：“共創(chuàng)”隨著產(chǎn)品、客戶、渠道的變化，銷售人員也需要變化。銷售工作經(jīng)歷了三個時代：第（1）是專業(yè)銷售的時代：以產(chǎn)品為中心，把銷售流程化，于是有了銷售這個職業(yè)；第（2）客戶導(dǎo)向的時代：也就是顧問式銷售，以客戶為中心，為客戶提供解決方案；現(xiàn)在我們處在第（3）時代：以價值為導(dǎo)向的時代，這意味著我們與客戶開始共創(chuàng)了。過去我們把產(chǎn)品賣給客戶，現(xiàn)在我們與客戶共創(chuàng)產(chǎn)品。既然到了與客戶聯(lián)盟共贏時代，我們就不能只想著自己要什么，而是要更關(guān)注客戶想要什么。方案也不是由我們自己閉門造車寫出來的，而是和客戶一起經(jīng)過無數(shù)次討論、測試最終產(chǎn)生的成果。例如：寶潔和沃爾瑪曾經(jīng)有非常多的沖突，但現(xiàn)在他們聯(lián)盟了，彼此共享信息，于是贏來了新的發(fā)展機會。如果我們一味的想著自己，那么客戶會比我們更加關(guān)注自己的利益。過去那種以自我的利益為出發(fā)點的銷售理念，在如今這個時代已經(jīng)行不通了。所以我們要改變自己，先邁出第一步，只有當客戶看到我們的誠意后，我們之間的關(guān)系才能建立起來，才有可能實現(xiàn)真正的共贏合作。
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