網(wǎng)絡營銷論文
隨著網(wǎng)絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網(wǎng)絡營銷服務市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨家代理；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心代理或獨家代理渠道下的分銷；第三個層次為外圍營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和外圍營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網(wǎng)絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進而實現(xiàn)渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標。
2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發(fā)展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門戶或服務商首先要明確的認識到渠道代理商是獨立的經(jīng)營實體，有自己的目標、利益和策略。代理商首先是客戶的采購代理，然后才是門戶或服務商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡營銷服務產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務商應根據(jù)代理商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優(yōu)化：
根據(jù)代理商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務量較大者的激勵；
幫助代理商提高自身的發(fā)展能力，比如為代理商提供信息、技術咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓，幫助代理商提高銷售服務能力等；
上游服務商和代理商之間保持穩(wěn)定的長期伙伴關系。對一些業(yè)績良好、市場拓展能力強、忠誠度高、積極貫徹落實上游服務商政策的代理商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強。
從無到有，從小到大，在這幾年內(nèi)，一批網(wǎng)絡渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開始成為決定門戶競爭命運的關鍵力量之一。它正在改變著亟待信息化的中小企業(yè)的生存環(huán)境，影響著網(wǎng)絡服務市場的營銷方式。“得渠道者得天下”，門戶或服務商的營銷網(wǎng)絡建設，以及與渠道企業(yè)的關系即將面臨全新的調整與整合。
來源：營銷探討
網(wǎng)絡營銷的論文
一、網(wǎng)絡營銷與現(xiàn)實營銷的比較
網(wǎng)絡營銷即是利用互聯(lián)網(wǎng)作為手段，從而達到營銷的目的。網(wǎng)絡營銷包含的內(nèi)容很廣，主要有：網(wǎng)上市場調查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務策略、網(wǎng)上價格營銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡營銷管理與控制等等。
廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，網(wǎng)絡營銷一直都是一項重要內(nèi)容。網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨立存在，網(wǎng)絡營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應用和發(fā)展。網(wǎng)絡營銷不單純是指網(wǎng)絡技術，而是市場營銷；網(wǎng)絡營銷不單純是網(wǎng)上銷售，是企業(yè)現(xiàn)有營銷體系的有利補充；網(wǎng)絡營銷是4C（整合營銷）營銷理論的必然產(chǎn)物。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務往來關系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應用，使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結構。
隨著信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，以Internet為傳播媒介的網(wǎng)絡營銷成為當今最熱門的營銷推廣方式。與傳統(tǒng)推廣方式相比，網(wǎng)絡營銷具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。而隨著上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加，覆蓋的受眾面越來越全面，網(wǎng)絡營銷的影響力也越來越大。網(wǎng)絡營銷的主要特點和優(yōu)勢有：
傳播范圍廣、不受時空限制
通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達到的。
網(wǎng)絡營銷具有交互性和縱深性
交互性強交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播。通過鏈接，用戶只需簡單地點擊鼠標，就可以從廠商的相關站點中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進一步減少了用戶和企業(yè)、品牌之間的距離。同時，網(wǎng)絡營銷可以提供進一步的產(chǎn)品查詢需求。
成本低、速度快、更改靈活
網(wǎng)絡營銷制作周期短，即使在較短的周期進行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經(jīng)濟代價。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化就能及時實施和推廣。
網(wǎng)絡營銷是多維營銷
紙質媒體是二維的，而網(wǎng)絡營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。網(wǎng)絡營銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，顧客可以對其感興趣的產(chǎn)品信息進行更詳細的了解，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務與品牌。這種圖、文、聲、像，相結合的廣告形式，將大大增強網(wǎng)絡營銷的實效。
網(wǎng)絡營銷能進行完善的統(tǒng)計，可以跟蹤和衡量營銷效果
“無法衡量的東西就無法管理”。網(wǎng)絡營銷通過及時和精確的統(tǒng)計機制，使廣告主能夠直接對廣告的發(fā)布進行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的廣告形式只能通過并不精確的收視率、發(fā)行量等來統(tǒng)計投放的受眾數(shù)量。而且網(wǎng)絡營銷的廣告主能通過Internet即時衡量廣告的效果。通過監(jiān)視廣告的瀏覽量、點擊率等指標，廣告主可以統(tǒng)計出多少人看到了廣告，其中有多少人對廣告感興趣進而進一步了解了廣告的詳細信息。因此，較之其他任何廣告，網(wǎng)絡營銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應，及時了解用戶和潛在用戶的情況。
網(wǎng)絡營銷的受眾關注度高
據(jù)資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時在閱讀，21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。而網(wǎng)上用戶55%在使用計算機時不做任何它事，只有6%同時在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。
網(wǎng)絡營銷縮短了媒體投放的進程
廣告主在傳統(tǒng)媒體上進行市場推廣一般要經(jīng)過三個階段：市場開發(fā)期、市場鞏固期和市場維持期。在這三個階段中，廠商要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名度；在消費者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細的產(chǎn)品信息。然后是建立和消費者之間較為牢固的聯(lián)系，以建立品牌忠誠。而互聯(lián)網(wǎng)將這三個階段合并在一次廣告投放中實現(xiàn)：消費者看到網(wǎng)絡營銷，點擊后獲得詳細信息，并填寫用戶資料或直接參與廣告主的市場活動甚至直接在網(wǎng)上實施購買行為。
網(wǎng)絡營銷具有可重復性和可檢索性
網(wǎng)絡營銷可以將文字、聲音、畫面完美地結合之后供用戶主動檢索，重復觀看。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動地接受廣告內(nèi)容。如果錯過廣告時間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見，較之網(wǎng)絡營銷的檢索平面廣告的檢索要費時、費事的多。
二、網(wǎng)絡營銷存在的缺陷
隨著網(wǎng)絡的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡營銷，但是由于專業(yè)人才的缺乏和對網(wǎng)絡營銷認識的不清楚，很多的企業(yè)網(wǎng)絡營銷都是投入了錢，卻沒有的到理想的效果，公司經(jīng)理人員會地把Email地址印在名片上，向客戶傳達公司已經(jīng)上網(wǎng)的信息，公司內(nèi)只能極少數(shù)人利用網(wǎng)上信息和資源，上網(wǎng)可能僅僅是一種時髦或炫耀。到后來還埋怨說網(wǎng)絡推廣不行。如何找到網(wǎng)上資源，如何利用網(wǎng)上信息資源，諸如此類的問題可能都還沒有完全解決，其它問題如上網(wǎng)后能為企業(yè)帶來什么效益、如何利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上經(jīng)營活動等都不可能制訂明確的計劃。許多企業(yè)建設了自己的網(wǎng)站，把產(chǎn)品搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。然而經(jīng)過一段時間卻發(fā)現(xiàn)收效甚微，沒有出現(xiàn)想象中訂單紛至沓來的“美好景象”，網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代企業(yè)的重要營銷手段，但就目前而言，網(wǎng)絡營銷還不能完全代替企業(yè)的現(xiàn)有營銷形式，網(wǎng)絡營銷還必須結合企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，同各種營銷形式協(xié)同作戰(zhàn)，才能更好地發(fā)揮作用。網(wǎng)絡營銷不是萬能的。目前網(wǎng)絡營銷還是存在不少缺陷的，我們試著從下面幾個方面進行分析：
1、信息的發(fā)布缺乏針對性
在我們身邊就有很多此類的企業(yè)，對自己的營銷沒有任何的定位，只是要求自己網(wǎng)站的訪問量越高越好，一個朋友給我講過他的故事“一個朋友對我說，我的網(wǎng)站剛做好，需要幫我趕緊搞些訪問量，讓計算器跑快點，我說，你急于要訪問量干什么？他說，有了訪問量，好趕緊賺錢呀，我說，有了訪問量就能賺錢嗎？曾經(jīng)有多少有人氣沒有盈利的網(wǎng)站以關門而告終呀，這位朋友也只能是啞然一笑了?！?/p>
在人們一般的認識中，網(wǎng)絡營銷就是要給自己網(wǎng)站要人氣，要流量，但是，他們始終忽略了一個根本性的問題，自己網(wǎng)站到底要的是流量，還是盈利？
網(wǎng)絡營銷要有針對性，網(wǎng)絡營銷的定位要準，最主要的是在搜索引擎推廣和郵件營銷方面的定位以及網(wǎng)絡廣告投放時候的媒體定位。
伴隨著網(wǎng)絡營銷時代的到來，搜索力經(jīng)濟成為繼注意力經(jīng)濟，眼球經(jīng)濟后的又一個經(jīng)濟熱點，可以說，網(wǎng)絡營銷最主要的方式就是搜索引擎營銷，搜索引擎推廣其實就是基于關鍵詞搜索的目標客戶推廣，是目前最有效，針對性最強的網(wǎng)絡營銷方式，在搜索引擎推廣方面的營銷定位，最關鍵的是找到目標客戶最容易使用的關鍵詞，這樣才能讓客戶找到你，使你的推廣最有效果。
現(xiàn)在很多的關鍵詞存在很多問題，盲目追求火爆關鍵詞
比如燈具方面的關鍵詞：最優(yōu)秀的燈具生產(chǎn)商，最好的燈具生產(chǎn)企業(yè)，最好的燈具提供商，這樣的關鍵詞你會用么？試想，如果用這樣的關鍵詞做搜索引擎推廣，效果就可想而知
關鍵詞的選擇定語過多，被使用的幾率越?。?/p>
比如什么南京市建鄴區(qū)的饅頭店，你放了這么多的定語，修飾語，結果就是讓客戶在網(wǎng)絡很難搜索到你的信息。
2、商務談判的實效性問題
商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
企業(yè)應該很清楚，網(wǎng)絡營銷的目的是為了實現(xiàn)一定的營銷目標，因此為實現(xiàn)營銷目標所采取的營銷活動就是網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容。但是由于在不同條件下或者在企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營活動的不同階段，網(wǎng)絡營銷所采取的具體形式和手段會有所不同，所起到的作用也有差別。另外，不同的行業(yè)之間。商務談判在網(wǎng)絡上的實現(xiàn)也許比現(xiàn)實中組織的更容易，不需要大的會議室及場地的限制，但畢竟是在網(wǎng)絡上，就像很多人用QQ軟件聊天一樣，當時說的好好的，天花亂墜的，什么話都敢說，敢講，你們在信息上“山盟海誓“，允諾怎么怎么樣，你們會去實現(xiàn)么？你把QQ當真了么？現(xiàn)實中的網(wǎng)絡商務談判也存在類似與QQ方面的問題，比如甲家公司答應要乙公司的某某設備。說好了馬上就匯錢什么的，但就是的不到甲公司的行動。
網(wǎng)絡營銷中商務談判的實效性問題該如何提高？
3、商家與客戶的溝通不夠理想
顧客關系對于開發(fā)顧客的長期價值具有至關重要的作用，以顧客關系為核心的營銷方式成為企業(yè)創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢的重要策略，網(wǎng)絡營銷為建立顧客關系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段，通過網(wǎng)絡營銷的交互性和良好的顧客服務手段，增進顧客關系成為網(wǎng)絡營銷取得長期效果的必要條件。顧客服務是一個企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務領域，顧客服務同樣是取得成功的最重要因素。一個優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡營銷取得顧客信任，能成功的重要保證。但是我們可以看到現(xiàn)在在這個方面做得還不是很好，在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務是網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，如何改善顧客關系，及時的于客戶進行溝通交流是當前商家需要考慮的問題。客戶信息是企業(yè)資源的組成部分?？蛻舨粌H是普通的消費者,而且成為信息的載體,能有效為企業(yè)提供包括有形物品、服務、人員、地點、組織和構思等大量信息。而信息是不能脫離客戶而單獨存在,它成為企業(yè)爭奪的重要資源。在互聯(lián)網(wǎng)上,客戶的地位和作用正在發(fā)生著變化?？蛻艨梢钥刂谱约鹤鳛楫a(chǎn)品和服務的潛在購買者的價值。但是客戶卻沒有認識他們作為人口統(tǒng)計信息和交易史的價值,并沒有從他們的信息所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值中得利。另一方面,企業(yè)需要大量的投入以獲得客戶信息。雙方都缺乏對信息的正確認識,因為客戶信息不僅是企業(yè)資源,也成為個人的一部分價值。對企業(yè)而言,有效客戶信息的獲得成為他們開拓市場、取得成功的第一步。
但是舍得投資去獲得客戶信息有多少？認識到這一點的企業(yè)又有多少呢？客戶信息是企業(yè)創(chuàng)新的合作伙伴。創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂。企業(yè)創(chuàng)新的過程就是不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的過程。而客戶信息提供了關于未來產(chǎn)品的價格和性能的變化趨勢,及時反映最新的市場動向,便于加強客戶和企業(yè)的聯(lián)系?？蛻粜畔⒊蔀槠髽I(yè)和市場的一座橋梁,熟練地運用客戶信息可以加快企業(yè)的創(chuàng)新步伐。但是現(xiàn)在可以看到很多商家由于同客戶的溝通不理想，導致開發(fā)的產(chǎn)品與消費者的需求之間存在巨大的差距，設計出來的東西沒有市場。
客戶信息是企業(yè)利潤的部分來源。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的成熟和互聯(lián)成本的低廉,信息傳播的速度加快,客戶與企業(yè)之間對信息的享有和發(fā)布具有對等的權利。客戶可以利用信息,根據(jù)企業(yè)的報價,選擇最具有吸引力的企業(yè)。而企業(yè)也將從中獲益。首先企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)更容易地找到客戶,減少搜尋費用,而且還可以獲得關于這類產(chǎn)品的潛在客戶的信息。另外,在交易中企業(yè)的信息由客戶跨時空地傳遞,使得企業(yè)在全球范圍內(nèi)擁有更多的客戶。在這個過程中,客戶信息間接地為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。由于客戶信息自身的特點,以及企業(yè)對其認識不足,目前客戶信息的使用較為混亂,沒有統(tǒng)一的方法、高效的管理策略。主要的問題在于以商品物流為中心的閉環(huán)系統(tǒng)缺乏對客戶信息的足夠重視,不能及時反饋消費者的潛在需求和消費熱點,從而造成信息不對稱。嚴重影響了商家與客戶之間的溝通。一個產(chǎn)品的設計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。遺憾的是，在實際操作中這一點往往難以做到。原因在于消費者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領導者的策略進行產(chǎn)品開發(fā)。
4、營銷的渠道實際使用效果差
盡管從理論上說，許多網(wǎng)絡營銷服務都可以在線實現(xiàn)，但由于企業(yè)對網(wǎng)絡營銷服務的了解有限，服務商本身的專業(yè)性和服務水平也不同，在很多時候還需要面對面的服務，在現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷服務仍然離不開本地化，因此在沒有建立傳統(tǒng)意義上的銷售渠道的情況下來推廣網(wǎng)絡營銷服務是很困難的。與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式，一種是B-B，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇；通過網(wǎng)上結算實現(xiàn)付款比較簡單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。第二種方式是B-C，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設的關鍵是結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。國內(nèi)的消費者信用機制還沒有建立起來，加之網(wǎng)上銷售渠道還不是很完善，缺少專業(yè)配送系統(tǒng)。讓營銷的渠道實際使用效果并不是很好，沒有想象中的理想。就連一直堅持以直銷為發(fā)展的DELL，最近在惠普，聯(lián)想的在店鋪銷售的強大沖擊下銷售額受到了很大的影響，在今年DELL也投放了幾個大規(guī)模的體驗店，以此來加強它的宣傳力度。很多顧客在體驗后感覺商品確實不錯，可就是不可以現(xiàn)貨可以拿到，這也讓很多顧客遺憾。據(jù)DELL負責人員說效果還不錯，但真正效果如何又有何人知曉。就拿我們身邊的同學來說，我們?nèi)绻I筆記本很多人都想要選擇DELL，它的網(wǎng)上訂購價格確實很有吸引力，但還是對其真實性擔心。
從消費者角度看現(xiàn)在很多消費者對網(wǎng)上購物存在一種“虛”的感覺，消費者在購買東西時并不是很放心，現(xiàn)在網(wǎng)上太多的欺騙，讓消費者不敢輕易使用網(wǎng)上購物，目前網(wǎng)上交易采用付款方式也是讓很多人望而卻步的原因。我的一位同學在淘寶網(wǎng)上買了NOKIA收到貨后才知道是水貨，讓其很是后悔。雖說質量上沒有問題，但是還是憂心忡忡，手機用的心理也不爽。還有位同學在網(wǎng)上買了一個二手的索尼數(shù)碼相機，到手上總是不斷的出問題，本來想有個相機生活會豐富些，結果是搞得自己焦頭爛額。
其次，訂貨系統(tǒng)時讓消費者填寫太多信息，不能像現(xiàn)實購物中讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結束后，一次性進行結算。另外，訂貨系統(tǒng)還應該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費者在最短時間內(nèi)找到需要的商品，同時還應對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。
再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發(fā)展的狀況，提供給消費者選擇的方式也不是很多，同時網(wǎng)上結算的安全性，網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失的風險。
最后，配送系統(tǒng)建立還有待完善。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，建設快速有效的配送服務系統(tǒng)是非常重要的。在現(xiàn)階段我國配送體系還不成熟，在進行網(wǎng)上銷售時要考慮到該產(chǎn)品是否適合于目前的配送體系，目前網(wǎng)上銷售的商品大多是價值較少的不易損壞的商品，如圖書、小件電子類產(chǎn)品等這也在很大程度上限制了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，影響了營銷的渠道實際使用效果的提高。
5、營銷的手段比較單一
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)競爭的又一個戰(zhàn)場，每個企業(yè)都會采用各種戰(zhàn)術來搶占先機。在這種情況下，有些人往往顯得不知所措，不知從何下手。也有很多公司向潛在客戶濫發(fā)電子郵件，嚴重的影響了企業(yè)
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