網(wǎng)絡(luò)推廣電話銷售技巧
電話營(yíng)銷銷售溝通目標(biāo)：電話營(yíng)銷溝通字面含義是：通過(guò)電話進(jìn)行的遠(yuǎn)距離而非面對(duì)面的營(yíng)銷溝通，所以任何使用電話推銷產(chǎn)品、服務(wù)或理念的人均可稱為電話營(yíng)銷溝通者。我們的電話營(yíng)銷溝通主要以推銷服務(wù)、活動(dòng)為主。電話溝通者的形象：電話營(yíng)銷溝通時(shí)，由于是“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見(jiàn)的特性，電話營(yíng)銷溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷溝通者的形象要求更加重要。溝通者的形象訓(xùn)練銷售技巧：
A行動(dòng)一致：從問(wèn)候到問(wèn)題解決保持前后一致，連貫一致關(guān)系到良好印象的建立與維持！
B通話風(fēng)格：擁有學(xué)習(xí)的榜樣，用平實(shí)通俗的語(yǔ)言進(jìn)行交流能提高您的通話效率！
C音質(zhì)音調(diào)：明快、清晰、輕松的語(yǔ)調(diào)助你成功，音調(diào)音質(zhì)占你所表達(dá)信息的84％。
強(qiáng)化語(yǔ)錄：“在2秒鐘內(nèi)決定是否喜歡他們！”全世界每天撥打的電話超過(guò)5億次，每天都是樹(shù)立最佳形象的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是做到持之以恒。話音是傳遞信息的載體。就像運(yùn)輸一樣，可以駕駛一輛咯咯響的破舊汽車，也可以駕駛一輛跑起來(lái)順暢和諧的汽車。兩者同樣到達(dá)終點(diǎn)，但運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量則是大不相同的！所以練習(xí)柔和語(yǔ)調(diào)是必備的技能。
練一練：要點(diǎn)提示：準(zhǔn)備策劃傾聽(tīng)推介異議達(dá)成總結(jié)
第一步——準(zhǔn)備：好的開(kāi)始是成功的一半，俗話說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，可見(jiàn)準(zhǔn)備工作如此重要。
準(zhǔn)備環(huán)境：安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境的準(zhǔn)備必不可少；
準(zhǔn)備鏡子：使用鏡子不僅可以端正儀容，在鏡子前練習(xí)微笑，還可以增強(qiáng)信心、增強(qiáng)感染力！看著鏡中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個(gè)電話都是新的開(kāi)始，笑一笑面對(duì)下一個(gè)客戶挑戰(zhàn)吧！
恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無(wú)形、未知的感覺(jué)就叫恐懼心理。
拒絕心理：認(rèn)識(shí)到“不”沒(méi)有更深含義就行了，銷售是數(shù)字游戲，“不”是通往“是”的必經(jīng)之路。
成功心理：態(tài)度也是一種思維方法，積極的去想，打消消極的想法，體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度！
考考你：很多營(yíng)銷人員第一次打電話且電話接通時(shí)最希望的是沒(méi)有人接電話，這反應(yīng)了一種什么心理？怎樣克服？
A公司資料：成立日期、企業(yè)的愛(ài)心活動(dòng)范圍內(nèi)容、企業(yè)的文化。要完成這一步驟需要你熱愛(ài)且相信公司。
B專業(yè)知識(shí)：對(duì)物流的全過(guò)程有一個(gè)充分的認(rèn)知。要完成這一步驟需要你用心、系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)。
C同行資料：大體了解物流公司，詳細(xì)了解同行的信息，迅速了解分析客戶需求點(diǎn)，反饋航線信息。
強(qiáng)化語(yǔ)錄:心中的障礙會(huì)筑起最高的墻，不但會(huì)擋住自我視界、擋住去路，也會(huì)擋住成功的契機(jī)！
第二步——策劃：“當(dāng)人們?cè)谠S多事情上失敗時(shí)，總有一個(gè)借口；當(dāng)他們?cè)谀承┑胤饺〉贸晒r(shí)，一定擁有一個(gè)計(jì)劃”！策劃一次理想的、高效率的通話你必須完成以下幾步：
A策劃目標(biāo)：打靶之前要有一個(gè)目標(biāo)，今天打電話數(shù)目？通過(guò)打電話你要干什么？活動(dòng)邀約？推銷產(chǎn)品？等。
B策劃開(kāi)場(chǎng)白
主動(dòng)寒暄：“您好”“早晨好”輕松活躍的開(kāi)場(chǎng)白可以給回答的人進(jìn)入時(shí)間狀態(tài)，準(zhǔn)備聽(tīng)你講話，要比單調(diào)的“喂”更讓人愉快！確定目標(biāo)：“麻煩您請(qǐng)***先生/小姐接一下電話”不卑不亢且禮貌的言談可以很快與別人接近并讓其相信，要比“喂！是***公司嗎？**先生/小姐在嗎？”這種問(wèn)話方式在一定程度上簡(jiǎn)化電話了程序。注意：1、最好通過(guò)職位來(lái)稱呼某人?！?**經(jīng)理”2、自報(bào)家門(mén)的方法“我是新圓新的商務(wù)顧問(wèn)***”人名要報(bào)全稱。
第三步——傾聽(tīng)：多數(shù)人認(rèn)為傾聽(tīng)是一種與生俱來(lái)的技巧，錯(cuò)將聽(tīng)見(jiàn)某人說(shuō)話認(rèn)為成傾聽(tīng)行為，而通常我們最多吸收25％的談話內(nèi)容，良好的傾聽(tīng)技巧是成功進(jìn)行電話溝通的關(guān)鍵。
強(qiáng)化語(yǔ)錄：世界上的人分為兩類，一類善聽(tīng)，一類好說(shuō)；前者消化思考別人的話，后者總是忙于準(zhǔn)備自己的對(duì)白而無(wú)暇聆聽(tīng)對(duì)方的談話。好好想一想你做哪類人呢？
優(yōu)秀傾聽(tīng)者具備的素質(zhì)
培養(yǎng)耐性：沒(méi)有聽(tīng)完話就發(fā)表言論就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)，邊聽(tīng)邊培養(yǎng)耐心是一筆值得的投資。
聚精會(huì)神：走神是影響傾聽(tīng)效果的大敵，不專心聽(tīng)別人講話而心存雜念損失最重的還是自己。兩耳一嘴
敞開(kāi)心扉：另一個(gè)潛伏的危險(xiǎn)就是頻繁猜測(cè)別人說(shuō)的話，這樣會(huì)耗費(fèi)大量?jī)A聽(tīng)的注意力。
外界因素：喧鬧嘈雜的環(huán)境會(huì)干擾你的傾聽(tīng)和溝通能力。
內(nèi)部因素：“個(gè)人偏見(jiàn)”會(huì)壓倒你傾聽(tīng)欲望而“疲憊不堪”則會(huì)讓你似聽(tīng)非聽(tīng)。
作筆記：對(duì)話時(shí)記筆記可以減化反饋工作，因?yàn)榉答伖ぷ鞑粌H是“嗯”“噢”，還意味著要用“如果我理解正確的話那意味著。?！钡瓤偨Y(jié)性的字句。
提問(wèn)：有效的提問(wèn)“誰(shuí)”“為什么”“哪里”可以對(duì)聽(tīng)速進(jìn)行有效地緩沖，提高溝通效果。
不斷反饋核實(shí)信息：“呵我明白了”來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方；“我理解您的感受”來(lái)肯定對(duì)方；“唉。?！眮?lái)迎合對(duì)方；
讀一讀！想一想？在不正確的溝通行為前畫(huà)“？”
口坐在椅子的后半部口言辭清晰準(zhǔn)確口輕聲低語(yǔ)
口必要時(shí)緊追不舍口直接對(duì)著話筒交談口先掛斷電話
口用商量的口氣交談口對(duì)遭到拒絕有所準(zhǔn)備口向鏡中微笑
口聲音疲憊無(wú)力口向聽(tīng)者致謝口漫談聊天
口考慮顧客性格特征口保持積極語(yǔ)調(diào)口談吐自信
口將電話夾在下巴下口打電話時(shí)嚼口香糖口傾聽(tīng)時(shí)記筆記
4、站起來(lái)打電話的效果。
第四步——推介：許多人喜歡接聽(tīng)電話，甚至是投訴電話而不愿意打電話，因?yàn)槿藗儜峙麓蚪o陌生人的“冷線電話”！如何達(dá)到目標(biāo)，打好冷線電話呢？
“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”成功的銷售人員在銷售過(guò)程中話要比顧客少，最好情況是推銷人員講30％，顧客講70％，而讓顧客多說(shuō)話的方法是進(jìn)行有效地提問(wèn)！
詢問(wèn)情況：“***先生/小姐，不知道上次送給您的報(bào)價(jià)單或企業(yè)宣傳單頁(yè)您看后感覺(jué)怎樣？”
公司情況、企業(yè)文化、公司在物流操作中的專業(yè)性，同時(shí)具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
話多不明，卦多不靈。說(shuō)出的話要想有效用，不在多，反而言多必失！
研究拒絕：“我考慮一下”遇到拒絕需要搞清楚拒絕的原因，要探詢客戶沒(méi)有說(shuō)出的理由。
“是需要和領(lǐng)導(dǎo)商量？”“是對(duì)我們公司心存懷疑？”“是不打算更換產(chǎn)品銷售方式還是不想讓更多的客戶在互聯(lián)網(wǎng)上了解您們的公司及產(chǎn)品呢？”
應(yīng)對(duì)拒絕：
采用測(cè)體溫法：引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的看法。
采用3F技巧：即“感覺(jué)、感受、發(fā)現(xiàn)”。
采用澄清技巧：不回避問(wèn)題，盡快解答顧客的疑慮，是成交的關(guān)鍵。“
人們會(huì)因遇到困難而不懈努力，也會(huì)因過(guò)于安逸而導(dǎo)致失敗。
不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)。
回答盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。
回答問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論”
有些拒絕是不可避免的，例如客戶不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。
第六步——達(dá)成：成交意味著結(jié)束，而結(jié)束實(shí)際上也是一種開(kāi)始，結(jié)束是繼續(xù)聯(lián)系的開(kāi)始。
達(dá)成目的：電話營(yíng)銷溝通最終目的是——讓顧客接受我們的建議或答應(yīng)我們進(jìn)行上門(mén)拜訪。
假設(shè)成交：“好吧”“***經(jīng)理，您今天下午在公司嗎？”不能給其有選擇性的回答內(nèi)容。
確定達(dá)成：“貴公司的具體地址我核對(duì)一下是********？好！***經(jīng)理下午見(jiàn)”
尋找平穩(wěn)過(guò)渡：無(wú)論成功與否，唐突的結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。
態(tài)度不猶豫：毫無(wú)疑問(wèn)，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，避免猶豫以下方法試一試：
a總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您發(fā)一份公司的報(bào)價(jià)”
b復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點(diǎn)去貴公司”
c主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系！有時(shí)間我們?cè)诰毩?xí)。俗話說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”
第七步——總結(jié)：聰明的人以別人的經(jīng)驗(yàn)為起點(diǎn)，吸收別人的經(jīng)驗(yàn)成為自己努力的起點(diǎn)，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，多走冤枉路，如此一代代傳，知識(shí)才能增加。
總結(jié)本次：設(shè)立總結(jié)表，通話中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將其寫(xiě)在紙上，反復(fù)分析。
勤于練習(xí)：“一回生、二回熟、三回倒背就如流”對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，對(duì)著錄音機(jī)練習(xí)聲音，對(duì)著營(yíng)銷人員練習(xí)講話，對(duì)著陌生人練習(xí)心態(tài)。
第三篇電話中如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
買(mǎi)方與賣(mài)方立場(chǎng)相反，但目標(biāo)相同。
買(mǎi)賣(mài)雙方必需有共識(shí)才能成交，但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。
營(yíng)銷人員要依據(jù)雙方對(duì)共同目標(biāo)的了解，調(diào)和彼此認(rèn)同上的落差來(lái)說(shuō)服客戶達(dá)成目標(biāo)。
專家型客戶
特點(diǎn)：對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站建設(shè)、域名空間及企業(yè)郵箱、網(wǎng)址了如指掌；提問(wèn)使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；時(shí)常突然停止談話。
建議：激發(fā)他好奇心制造懸念“我建議您嘗試一下向?qū)净虍a(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)推廣，我們?cè)谥楹Ｒ延?年歷史，對(duì)于你們產(chǎn)品同行客戶進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)推廣企業(yè)銷量增大，收入利潤(rùn)增加、還有知名度也大拉”
虛心型客戶
特點(diǎn)：友善親切彬彬有禮；是個(gè)出色的聽(tīng)眾；若推介好他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠(chéng)直接。
建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問(wèn)題“噢！您是貴公司網(wǎng)絡(luò)這方面的負(fù)責(zé)人吧！….”
膽小型客戶
特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。
建議：聲音自信，盡量友好讓他安心“請(qǐng)放心沒(méi)問(wèn)題的，我們公司在同行業(yè)中有良好的信譽(yù)”。
體會(huì)客戶的感受，企業(yè)信譽(yù)與行業(yè)中的良好形象充分向客戶宣傳。
理智型客戶
特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間很少接受陌生電話；固執(zhí)己見(jiàn)堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無(wú)理。
建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)公司自身的優(yōu)勢(shì)，不要唱反調(diào)盡量向他們表示崇敬之情
不滿型客戶
特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦。
建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們的感受表示同情“是呀！如果我遇到這樣的事情，我也會(huì)。。”
想方設(shè)法贏得他們的肯定尋找共同點(diǎn)“那我建議您。?！?/p>
分析型客戶
特點(diǎn)：他們需要信息較多；需要獲取公司的詳細(xì)材料以及報(bào)價(jià)單。
建議：通過(guò)和善、堅(jiān)定、自信的語(yǔ)氣盡量表現(xiàn)公司的專業(yè)性，成熟性。
威脅型客戶
特點(diǎn)：嗓門(mén)大舉止唐突；對(duì)您施加壓力控制整個(gè)談話；容易生氣。
建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下“您說(shuō)的非常對(duì)但是。?！币岳矸藢⑺麄兊脑竿鸵笥浶纳?。
成功者背后都有一段不為人知的過(guò)去，失敗者背后都會(huì)有一段風(fēng)風(fēng)光光的過(guò)去。
網(wǎng)絡(luò)推廣電話銷售技巧
電話營(yíng)銷銷售溝通目標(biāo)：電話營(yíng)銷溝通字面含義是：通過(guò)電話進(jìn)行的遠(yuǎn)距離而非面對(duì)面的營(yíng)銷溝通，所以任何使用電話推銷產(chǎn)品、服務(wù)或理念的人均可稱為電話營(yíng)銷溝通者。我們的電話營(yíng)銷溝通主要以推銷服務(wù)、活動(dòng)為主。電話溝通者的形象：電話營(yíng)銷溝通時(shí)，由于是“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見(jiàn)的特性，電話營(yíng)銷溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷溝通者的形象要求更加重要。溝通者的形象訓(xùn)練銷售技巧：
A行動(dòng)一致：從問(wèn)候到問(wèn)題解決保持前后一致，連貫一致關(guān)系到良好印象的建立與維持！
B通話風(fēng)格：擁有學(xué)習(xí)的榜樣，用平實(shí)通俗的語(yǔ)言進(jìn)行交流能提高您的通話效率！
C音質(zhì)音調(diào)：明快、清晰、輕松的語(yǔ)調(diào)助你成功，音調(diào)音質(zhì)占你所表達(dá)信息的84％。
強(qiáng)化語(yǔ)錄：“在2秒鐘內(nèi)決定是否喜歡他們！”全世界每天撥打的電話超過(guò)5億次，每天都是樹(shù)立最佳形象的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是做到持之以恒。話音是傳遞信息的載體。就像運(yùn)輸一樣，可以駕駛一輛咯咯響的破舊汽車，也可以駕駛一輛跑起來(lái)順暢和諧的汽車。兩者同樣到達(dá)終點(diǎn)，但運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量則是大不相同的！所以練習(xí)柔和語(yǔ)調(diào)是必備的技能。
練一練：要點(diǎn)提示：準(zhǔn)備策劃傾聽(tīng)推介異議達(dá)成總結(jié)
第一步——準(zhǔn)備：好的開(kāi)始是成功的一半，俗話說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，可見(jiàn)準(zhǔn)備工作如此重要。
準(zhǔn)備環(huán)境：安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境的準(zhǔn)備必不可少；
準(zhǔn)備鏡子：使用鏡子不僅可以端正儀容，在鏡子前練習(xí)微笑，還可以增強(qiáng)信心、增強(qiáng)感染力！看著鏡中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個(gè)電話都是新的開(kāi)始，笑一笑面對(duì)下一個(gè)客戶挑戰(zhàn)吧！
恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無(wú)形、未知的感覺(jué)就叫恐懼心理。
拒絕心理：認(rèn)識(shí)到“不”沒(méi)有更深含義就行了，銷售是數(shù)字游戲，“不”是通往“是”的必經(jīng)之路。
成功心理：態(tài)度也是一種思維方法，積極的去想，打消消極的想法，體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度！
考考你：很多營(yíng)銷人員第一次打電話且電話接通時(shí)最希望的是沒(méi)有人接電話，這反應(yīng)了一種什么心理？怎樣克服？
A公司資料：成立日期、企業(yè)的愛(ài)心活動(dòng)范圍內(nèi)容、企業(yè)的文化。要完成這一步驟需要你熱愛(ài)且相信公司。
B專業(yè)知識(shí)：對(duì)物流的全過(guò)程有一個(gè)充分的認(rèn)知。要完成這一步驟需要你用心、系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)。
C同行資料：大體了解物流公司，詳細(xì)了解同行的信息，迅速了解分析客戶需求點(diǎn)，反饋航線信息。
強(qiáng)化語(yǔ)錄:心中的障礙會(huì)筑起最高的墻，不但會(huì)擋住自我視界、擋住去路，也會(huì)擋住成功的契機(jī)！
第二步——策劃：“當(dāng)人們?cè)谠S多事情上失敗時(shí)，總有一個(gè)借口；當(dāng)他們?cè)谀承┑胤饺〉贸晒r(shí)，一定擁有一個(gè)計(jì)劃”！策劃一次理想的、高效率的通話你必須完成以下幾步：
A策劃目標(biāo)：打靶之前要有一個(gè)目標(biāo)，今天打電話數(shù)目？通過(guò)打電話你要干什么？活動(dòng)邀約？推銷產(chǎn)品？等。
B策劃開(kāi)場(chǎng)白
主動(dòng)寒暄：“您好”“早晨好”輕松活躍的開(kāi)場(chǎng)白可以給回答的人進(jìn)入時(shí)間狀態(tài)，準(zhǔn)備聽(tīng)你講話，要比單調(diào)的“喂”更讓人愉快！確定目標(biāo)：“麻煩您請(qǐng)***先生/小姐接一下電話”不卑不亢且禮貌的言談可以很快與別人接近并讓其相信，要比“喂！是***公司嗎？**先生/小姐在嗎？”這種問(wèn)話方式在一定程度上簡(jiǎn)化電話了程序。注意：1、最好通過(guò)職位來(lái)稱呼某人?！?**經(jīng)理”2、自報(bào)家門(mén)的方法“我是新圓新的商務(wù)顧問(wèn)***”人名要報(bào)全稱。
第三步——傾聽(tīng)：多數(shù)人認(rèn)為傾聽(tīng)是一種與生俱來(lái)的技巧，錯(cuò)將聽(tīng)見(jiàn)某人說(shuō)話認(rèn)為成傾聽(tīng)行為，而通常我們最多吸收25％的談話內(nèi)容，良好的傾聽(tīng)技巧是成功進(jìn)行電話溝通的關(guān)鍵。
強(qiáng)化語(yǔ)錄：世界上的人分為兩類，一類善聽(tīng)，一類好說(shuō)；前者消化思考別人的話，后者總是忙于準(zhǔn)備自己的對(duì)白而無(wú)暇聆聽(tīng)對(duì)方的談話。好好想一想你做哪類人呢？
優(yōu)秀傾聽(tīng)者具備的素質(zhì)
培養(yǎng)耐性：沒(méi)有聽(tīng)完話就發(fā)表言論就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)，邊聽(tīng)邊培養(yǎng)耐心是一筆值得的投資。
聚精會(huì)神：走神是影響傾聽(tīng)效果的大敵，不專心聽(tīng)別人講話而心存雜念損失最重的還是自己。兩耳一嘴
敞開(kāi)心扉：另一個(gè)潛伏的危險(xiǎn)就是頻繁猜測(cè)別人說(shuō)的話，這樣會(huì)耗費(fèi)大量?jī)A聽(tīng)的注意力。
外界因素：喧鬧嘈雜的環(huán)境會(huì)干擾你的傾聽(tīng)和溝通能力。
內(nèi)部因素：“個(gè)人偏見(jiàn)”會(huì)壓倒你傾聽(tīng)欲望而“疲憊不堪”則會(huì)讓你似聽(tīng)非聽(tīng)。
作筆記：對(duì)話時(shí)記筆記可以減化反饋工作，因?yàn)榉答伖ぷ鞑粌H是“嗯”“噢”，還意味著要用“如果我理解正確的話那意味著。?！钡瓤偨Y(jié)性的字句。
提問(wèn)：有效的提問(wèn)“誰(shuí)”“為什么”“哪里”可以對(duì)聽(tīng)速進(jìn)行有效地緩沖，提高溝通效果。
不斷反饋核實(shí)信息：“呵我明白了”來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方；“我理解您的感受”來(lái)肯定對(duì)方；“唉。?！眮?lái)迎合對(duì)方；
讀一讀！想一想？在不正確的溝通行為前畫(huà)“？”
口坐在椅子的后半部口言辭清晰準(zhǔn)確口輕聲低語(yǔ)
口必要時(shí)緊追不舍口直接對(duì)著話筒交談口先掛斷電話
口用商量的口氣交談口對(duì)遭到拒絕有所準(zhǔn)備口向鏡中微笑
口聲音疲憊無(wú)力口向聽(tīng)者致謝口漫談聊天
口考慮顧客性格特征口保持積極語(yǔ)調(diào)口談吐自信
口將電話夾在下巴下口打電話時(shí)嚼口香糖口傾聽(tīng)時(shí)記筆記
4、站起來(lái)打電話的效果。
第四步——推介：許多人喜歡接聽(tīng)電話，甚至是投訴電話而不愿意打電話，因?yàn)槿藗儜峙麓蚪o陌生人的“冷線電話”！如何達(dá)到目標(biāo)，打好冷線電話呢？
“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”成功的銷售人員在銷售過(guò)程中話要比顧客少，最好情況是推銷人員講30％，顧客講70％，而讓顧客多說(shuō)話的方法是進(jìn)行有效地提問(wèn)！
詢問(wèn)情況：“***先生/小姐，不知道上次送給您的報(bào)價(jià)單或企業(yè)宣傳單頁(yè)您看后感覺(jué)怎樣？”
公司情況、企業(yè)文化、公司在物流操作中的專業(yè)性，同時(shí)具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
話多不明，卦多不靈。說(shuō)出的話要想有效用，不在多，反而言多必失！
研究拒絕：“我考慮一下”遇到拒絕需要搞清楚拒絕的原因，要探詢客戶沒(méi)有說(shuō)出的理由。
“是需要和領(lǐng)導(dǎo)商量？”“是對(duì)我們公司心存懷疑？”“是不打算更換產(chǎn)品銷售方式還是不想讓更多的客戶在互聯(lián)網(wǎng)上了解您們的公司及產(chǎn)品呢？”
應(yīng)對(duì)拒絕：
采用測(cè)體溫法：引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的看法。
采用3F技巧：即“感覺(jué)、感受、發(fā)現(xiàn)”。
采用澄清技巧：不回避問(wèn)題，盡快解答顧客的疑慮，是成交的關(guān)鍵?！?/p>
人們會(huì)因遇到困難而不懈努力，也會(huì)因過(guò)于安逸而導(dǎo)致失敗。
不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)。
回答盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。
回答問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論”
有些拒絕是不可避免的，例如客戶不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。
第六步——達(dá)成：成交意味著結(jié)束，而結(jié)束實(shí)際上也是一種開(kāi)始，結(jié)束是繼續(xù)聯(lián)系的開(kāi)始。
達(dá)成目的：電話營(yíng)銷溝通最終目的是——讓顧客接受我們的建議或答應(yīng)我們進(jìn)行上門(mén)拜訪。
假設(shè)成交：“好吧”“***經(jīng)理，您今天下午在公司嗎？”不能給其有選擇性的回答內(nèi)容。
確定達(dá)成：“貴公司的具體地址我核對(duì)一下是********？好！***經(jīng)理下午見(jiàn)”
尋找平穩(wěn)過(guò)渡：無(wú)論成功與否，唐突的結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。
態(tài)度不猶豫：毫無(wú)疑問(wèn)，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，避免猶豫以下方法試一試：
a總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您發(fā)一份公司的報(bào)價(jià)”
b復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點(diǎn)去貴公司”
c主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系！有時(shí)間我們?cè)诰毩?xí)。俗話說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”
第七步——總結(jié)：聰明的人以別人的經(jīng)驗(yàn)為起點(diǎn)，吸收別人的經(jīng)驗(yàn)成為自己努力的起點(diǎn)，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，多走冤枉路，如此一代代傳，知識(shí)才能增加。
總結(jié)本次：設(shè)立總結(jié)表，通話中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將其寫(xiě)在紙上，反復(fù)分析。
勤于練習(xí)：“一回生、二回熟、三回倒背就如流”對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，對(duì)著錄音機(jī)練習(xí)聲音，對(duì)著營(yíng)銷人員練習(xí)講話，對(duì)著陌生人練習(xí)心態(tài)。
第三篇電話中如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
買(mǎi)方與賣(mài)方立場(chǎng)相反，但目標(biāo)相同。
買(mǎi)賣(mài)雙方必需有共識(shí)才能成交，但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。
營(yíng)銷人員要依據(jù)雙方對(duì)共同目標(biāo)的了解，調(diào)和彼此認(rèn)同上的落差來(lái)說(shuō)服客戶達(dá)成目標(biāo)。
專家型客戶
特點(diǎn)：對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站建設(shè)、域名空間及企業(yè)郵箱、網(wǎng)址了如指掌；提問(wèn)使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；時(shí)常突然停止談話。
建議：激發(fā)他好奇心制造懸念“我建議您嘗試一下向?qū)净虍a(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)推廣，我們?cè)谥楹Ｒ延?年歷史，對(duì)于你們產(chǎn)品同行客戶進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)推廣企業(yè)銷量增大，收入利潤(rùn)增加、還有知名度也大拉”
虛心型客戶
特點(diǎn)：友善親切彬彬有禮；是個(gè)出色的聽(tīng)眾；若推介好他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠(chéng)直接。
建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問(wèn)題“噢！您是貴公司網(wǎng)絡(luò)這方面的負(fù)責(zé)人吧！….”
膽小型客戶
特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。
建議：聲音自信，盡量友好讓他安心“請(qǐng)放心沒(méi)問(wèn)題的，我們公司在同行業(yè)中有良好的信譽(yù)”。
體會(huì)客戶的感受，企業(yè)信譽(yù)與行業(yè)中的良好形象充分向客戶宣傳。
理智型客戶
特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間很少接受陌生電話；固執(zhí)己見(jiàn)堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無(wú)理。
建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)公司自身的優(yōu)勢(shì)，不要唱反調(diào)盡量向他們表示崇敬之情
不滿型客戶
特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦。
建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們的感受表示同情“是呀！如果我遇到這樣的事情，我也會(huì)。?！?/p>
想方設(shè)法贏得他們的肯定尋找共同點(diǎn)“那我建議您。?！?/p>
分析型客戶
特點(diǎn)：他們需要信息較多；需要獲取公司的詳細(xì)材料以及報(bào)價(jià)單。
建議：通過(guò)和善、堅(jiān)定、自信的語(yǔ)氣盡量表現(xiàn)公司的專業(yè)性，成熟性。
威脅型客戶
特點(diǎn)：嗓門(mén)大舉止唐突；對(duì)您施加壓力控制整個(gè)談話；容易生氣。
建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下“您說(shuō)的非常對(duì)但是。。”以理服人將他們的愿望和要求記心上。
成功者背后都有一段不為人知的過(guò)去，失敗者背后都會(huì)有一段風(fēng)風(fēng)光光的過(guò)去。
求網(wǎng)絡(luò)銷售的話術(shù)
每個(gè)剛開(kāi)始做電銷的人都想要個(gè)固定的話術(shù)，然后照著讀就ok了！但是這樣自己很難提高的，自己在不斷的電話溝通的過(guò)程中，把自己遇到的問(wèn)題都記下來(lái)，然后一一弄清楚，這樣不斷積累，你就會(huì)有自己的一套話術(shù)，這才是真正實(shí)用的！
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