怎樣做一個獸藥銷售人員?
獸藥銷售是一個不斷必須要面對挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對業(yè)績的挑戰(zhàn)，面對新客戶的挑戰(zhàn)，還要面對自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個成功的獸藥銷售人必須要在這種種的挑戰(zhàn)當(dāng)中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己，因為這是獸藥銷售人成功的必經(jīng)之路。一、當(dāng)?shù)兔詫⒊蔀橐环N常態(tài)，業(yè)務(wù)員更應(yīng)踏實工作縱觀近兩年來的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，我國經(jīng)濟一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個產(chǎn)能過剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經(jīng)過近20年的快速發(fā)展其實質(zhì)是投資拉動增長，而非正常的理性增長。獸藥行業(yè)作為技術(shù)性制造產(chǎn)業(yè)其發(fā)展理應(yīng)與電子類產(chǎn)品有所雷同，優(yōu)勢也應(yīng)該表現(xiàn)在總成本領(lǐng)先和技術(shù)革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產(chǎn)值下滑嚴(yán)重，像以前能正常生產(chǎn)的普通藥物，如一些 片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經(jīng)沒有足夠的利潤來支撐進行生產(chǎn)了，與其他醫(yī)藥同類企業(yè)對比差異顯著;而從技術(shù)革新來看，這些年各企業(yè)真正的技術(shù)投入微乎其微，基本沒有革新性產(chǎn)品。因此目前我們面臨的經(jīng)濟下滑應(yīng)該是結(jié)構(gòu)性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒有后續(xù)大量投資資本跟進的情況下，最終的結(jié)果應(yīng)該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至?xí)?dǎo)致不少企業(yè)開始破產(chǎn)和裁員。因此低迷的市場應(yīng)該是一種常態(tài)，所以業(yè)務(wù)員們要做好過苦日子的準(zhǔn)備。而最終市場能否徹底好轉(zhuǎn)取決于行業(yè)轉(zhuǎn)型速度和產(chǎn)能調(diào)整進度，這個過程應(yīng)該很緩慢。所以業(yè)務(wù)員的心態(tài)應(yīng)該要回歸到理性階段不要去乞求市場馬上好起來，或等待市場好起來后再去做業(yè)務(wù)，這樣的等機會和買彩票中獎概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準(zhǔn)備。因此業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變應(yīng)該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個行業(yè)，務(wù)實工作。二、回歸銷售本質(zhì)概念，為客戶創(chuàng)造價值獸藥行業(yè)內(nèi)各企業(yè)向來都是非常重視營銷的，認(rèn)為獸藥營銷關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當(dāng)前獸藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，想要尋求突破是相當(dāng)困難的(目前獸用化學(xué)藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥)。由于行業(yè)的技術(shù)、資金壁壘低，生產(chǎn)企業(yè)眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類企業(yè)，嚴(yán)格講沒有技術(shù)上的競爭力，因此出現(xiàn)過度營銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質(zhì)是解決行業(yè)問題。尤其 是在下游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重萎靡情況下，獸藥就更應(yīng)該發(fā)揮它真正價值，安全、有效、質(zhì)量可控、經(jīng)濟合理而非營銷手段所體現(xiàn)的價值。因此作為常規(guī)品種企業(yè)的內(nèi)部競爭力應(yīng)該體現(xiàn)在完善的內(nèi)部人員管理、生產(chǎn)管理和客戶管理。外部競爭力應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品的穩(wěn)定性、療效、使用階段、價格等，指導(dǎo)客戶真正正確應(yīng)用產(chǎn)品，即營銷回歸產(chǎn)品本身特質(zhì)而非產(chǎn)品本身的營銷外延。如以產(chǎn)品為橋梁核心為客情關(guān)系維護，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會議等，這些形式在未來的銷售中將慢慢淡化。因此業(yè)務(wù)員們更需要真正的研究了解產(chǎn)品本身，進而指導(dǎo)未來的養(yǎng)殖，達到共同盈利。三、正確認(rèn)清“規(guī)范化”這一趨勢，不可市場投機從之前的江西海聯(lián)事件可以看出國家在獸藥的監(jiān)管已經(jīng)步入正軌和常態(tài)化。隨著國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實施，獸藥標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)到來。因此作為獸藥從業(yè)人員應(yīng)該清醒的認(rèn)識到不可逾規(guī)，不要去打所謂擦邊球搞投機否則可能面臨牢獄之災(zāi)。四、選擇優(yōu)秀的平臺業(yè)務(wù)員為了能正確生存，選擇合適的平臺非常關(guān)鍵。目前大多數(shù)生產(chǎn)廠家都基本上符合產(chǎn)品劑型齊全、品種數(shù)量多的標(biāo)準(zhǔn)，市場上流通的獸藥產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、品種、價格、功能以及市場等都極其相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。因此作為業(yè)務(wù)人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應(yīng)該做出判斷選擇在未來的競爭中能活下來的企業(yè)，這一點對業(yè)務(wù)員來講尤為重要。五、注重產(chǎn)品與市場的結(jié)合獸藥的市場在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業(yè)的營銷普遍是企業(yè)—銷售人員—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶的模式，這種中間環(huán)節(jié)及產(chǎn)品流通長的營銷模式， 不僅降低了產(chǎn)品銷售利潤和效率，又在與經(jīng)銷商的博弈中喪失主動權(quán)，更導(dǎo)致企業(yè)用于營銷的費用直線上升，大大縮減了利潤空間?？蛻羰鞘袌龅幕A(chǔ)，規(guī)范、科學(xué)的客戶管理能大大調(diào)動客戶的熱情，降低市場風(fēng)險。應(yīng)根據(jù) “二八法則”和發(fā)展戰(zhàn)略來選擇目標(biāo)客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分;不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標(biāo)客戶之后，建立完整的客戶資料，以應(yīng)對未來市場惡化后的資金風(fēng)險。六、關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷近年來互聯(lián)網(wǎng)思維以及互聯(lián)網(wǎng)下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢，預(yù)示獸藥的網(wǎng)絡(luò)營銷成為可能。理論上網(wǎng)絡(luò)營銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營銷的成本，還能加強對客戶的服務(wù)聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營銷、終端直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來，必將實現(xiàn)最佳的營銷效果。但是目前看還存在不少問題，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售仍停留在做網(wǎng)站上而且沒有必要的平臺等投入?？傊谛袠I(yè)高度發(fā)展并進行轉(zhuǎn)型的今天業(yè)務(wù)人員如果想能在未來競爭中脫穎而出，則需要及時做出調(diào)整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專業(yè)能力、切實深入養(yǎng)殖中研究產(chǎn)品的價值、實時整合資源并進行推進才能成功。
如何做好獸藥銷售
一、為經(jīng)銷商干活
作為我們獸藥行業(yè)，居然發(fā)現(xiàn)，我們的人員在為經(jīng)銷商勞動——幫其賣貨或者搬貨送貨，這將會導(dǎo)致什么后果呢？不外乎這么幾種：a、經(jīng)銷商以為理所當(dāng)然，認(rèn)為做市場那是你們廠家的事情，你們該干，不干是你們對工作不盡職盡責(zé)，我可以向你們公司投訴你；b、客戶覺得廠家人員層次低，只能干些粗活，沒什么能耐。出力不落好，還損毀公司和自己形象；c、不干他不習(xí)慣，為后來的銷售人員埋下隱患。二、搞不清與客戶怎么分工
三、不會與經(jīng)銷商溝通要么瞎聊，要么沒什么可聊，要么聊了，人家把你說得感動，說得理虧，覺得公司就是不對，做什么老讓客戶吃虧，不顧及客戶的利益。這是為什么呢？因為沒有找到客戶的需求，沒有有理有據(jù)，鐵證如山的讓他意識到問題的真正癥結(jié)，或者是讓其看不到希望。再有，溝通不注意場合，或者在客戶門市或者在飯桌，由于吵鬧和不專心，往往達不到目的，不妨考慮在安靜的屋子內(nèi)，在客戶時間充分的情況下，再行溝通；還有，沒有運用“權(quán)利義務(wù)對等”原則。
四、不會管理自己的工作
首先，不能清楚了解年度目標(biāo)，從而根據(jù)年度目標(biāo)依據(jù)淡旺周期制定輕重緩急計劃，根據(jù)時間節(jié)點明確每個時段的工作重點，從而提前做好準(zhǔn)備工作；其次，對于月度工作，時間不能合理安排，沒有科學(xué)的統(tǒng)籌順序，以致完成這項工作，完不成另一項工作，或者都算基本完成，但效果大打折扣；再次，對于每周工作，執(zhí)行力較差，自己定好的計劃，卻因為各類瑣事一再延遲，不能達到預(yù)期目的；最后，每日沒有清晰的日工作計劃和明確的日目標(biāo)，隨意安排或者碰巧安排；每日沒有認(rèn)真總結(jié)，或者草草了事，針對存在的問題，不及時尋求解決，反而一再拖延，導(dǎo)致市場困難重重，工作局面被動。正應(yīng)了“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。
我們不是推銷員，更不是促銷員，也不是營業(yè)員，而是業(yè)務(wù)人員，我們是來協(xié)助客戶做市場工作的，比如培訓(xùn)、引導(dǎo)、監(jiān)督、督促客戶及其人員，傳授市場網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和維護的技巧及衡量標(biāo)準(zhǔn)；針對市場存在的問題，我們調(diào)查分析，找出癥結(jié)，找到解決問題的方法，并帶領(lǐng)、鼓勵客戶及其人員主動解決；控制串貨；構(gòu)建合理價格體系；制定適合的推廣或拓展方案；計劃每周每月的詳細(xì)目標(biāo)供客戶執(zhí)行；為客戶提供經(jīng)營診斷，指出其生意的不足與改進的方法等等，而不是有顧客來了，我們?nèi)ネ其N介紹，也不是下游客戶來了，我們?nèi)グ嶝浹b貨，而是要把自己的時間視為寶貴，體現(xiàn)每一分鐘的價值；自己珍惜時間，客戶才會珍惜你的時間；在客戶面前，不做浪費時間的事情，更不做沒有意義的事情。
二、做好與客戶分工的溝通工作
尤其是在營銷落后的行業(yè)，客戶對于許多市場“游戲規(guī)則”不以為然，那么這個時候，我們更要灌輸“權(quán)利義務(wù)對等”這樣的論調(diào)，通過比方，擺事實講道理，讓他明白：享有經(jīng)銷的權(quán)利，就必須盡服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅牧x務(wù)，廠家是協(xié)助你，具體工作還是要靠你自己，如推廣、促銷方案廠家拿，與你商量，監(jiān)督靠廠家，執(zhí)行靠自己，總之把協(xié)助的內(nèi)容具體化，把義務(wù)的范圍同樣具體化，三番五次的講，督促，告誡，培養(yǎng)客戶新的習(xí)慣，在老習(xí)慣的惰性依然發(fā)揮作用的時候，我們一刻不能放松警惕。其實，這個問題，在公司一開始往市場派駐人員的時候就應(yīng)該讓客戶清楚派駐人員的明確目的，角色的定位。做領(lǐng)導(dǎo)的更應(yīng)注意。
三、把握客戶的需求
發(fā)掘客戶的潛在需求：生意想做大，賺更多錢或者更有面子。需求也是目標(biāo)，有了目標(biāo)，就要找實現(xiàn)目標(biāo)的載體，載體有了，那還得有方法，但方法未必就一路暢通，于是分析客戶自身和外部存在的障礙與問題，再制定出掃清障礙的方法，剩下的就是客戶執(zhí)行，我方監(jiān)督、協(xié)調(diào)、支持、及時調(diào)整。只要切合實際，鼓動客戶的士氣，不做都沒有道理。
四、工作要有計劃性
每天都要計劃第二天的工作內(nèi)容，分為幾件事，先做什么后做什么，怎么做，誰來做，達到什么標(biāo)準(zhǔn)，什么時間完成，包括重要事情的第二預(yù)案等等，都要考慮在內(nèi)，這不僅是對工作負(fù)責(zé)，更重要的是提升我們的工作效率和個人能力。當(dāng)天還要進行小結(jié)，那些沒完成，需要什么支持，什么時間能完成，這次沒完成，教訓(xùn)是什么，總之，想方設(shè)法，每天避免一個小失誤，每天進步一小步，那么一個月兩個月，我們就可以比別人少犯許多失誤，就可以比別人進步幾大步，學(xué)會一點一滴累積自己的知識和經(jīng)驗，聚沙成塔。同樣，每周每月也是如此，不是特殊事情，決不更改計劃。如果不能很好的規(guī)劃自己的工作你又怎么能對客戶“指手畫腳”？誰又能相信一個連自己的工作都不能計劃周密的人又能去指揮好客戶操作好市場呢？
用心才是關(guān)鍵，引用曹雪芹的話“世事練達即文章，處處洞明皆學(xué)問”，認(rèn)真對待每件事，每件事才會認(rèn)真對待你。
最后，一名管理型的銷售人員，七分管三分做，管理好自己的工作，管理好公司的支持，管理好客戶的工作，管理好自己的時間，管理好客戶的投入，管好自己的手和腳，用你的腦子為客戶掙錢，而不是手和腳。那么手和腳干什么呢？一、師傅帶徒弟；二、調(diào)研分析；三、與客戶溝通；四、計劃總結(jié)；五、鼓舞客戶，證明我的方法是對的。把勤奮的雙腳和勤勞的雙手邁在正確的道路和放在明智的事情上。摘自：獸藥營銷網(wǎng)
B to B 類企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)推廣營銷
我剛剛開始接觸這些，有一點不太成熟的建議，或者可以參考首先，明確企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的目標(biāo)是什么，為了增加銷售還是宣傳企業(yè)。其次，建立自己的官網(wǎng)和營銷網(wǎng)站。因為官網(wǎng)主要是面向一些政府或者企業(yè)或者是為消費者了解企業(yè)提供便利，建站風(fēng)格可以偏向于嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實；而作為營銷網(wǎng)站則應(yīng)以清新、活潑為主，一邊促成消費。再次，開展網(wǎng)上市場調(diào)研，發(fā)掘信息，充分利用，樹立企業(yè)良好的網(wǎng)絡(luò)形象第四，具體利用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法有：搜索引擎營銷病毒式營銷許可EMAIL營銷分類目錄等
B to B 類企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)推廣營銷
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