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創(chuàng)業(yè)者如何在智能家居市場中立足
創(chuàng)業(yè)者在智能家居中是有機會的，但是，要分析好整體市場，清晰自己的定位和分層：上層：巨頭公司構建生態(tài)。做像智能電視、智能音箱、手環(huán)和手表等入口級產(chǎn)品，成為控制各類客廳產(chǎn)品的流量入口，躺著賺錢，商業(yè)價值巨大。因此，巨頭公司已展開激烈地競爭。中層：常用家電智能化。把冰箱、空調(diào)等常用家電接入智能模塊，實現(xiàn)智能化控制，成為有附加價值的剛需產(chǎn)品。但，該策略傳統(tǒng)家電公司更有優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)公司：控盤局部。創(chuàng)業(yè)公司難以切入上中策，可以從兩個角度入手：1、解決細微點做到極致。如喝水方面，熱水機智能提醒喝水，并提前調(diào)到合適溫度，自動監(jiān)測水質(zhì)提醒換水……。其它諸如燈、驅(qū)蚊等產(chǎn)品大公司顧及不到、尚無霸主產(chǎn)品的領域，切入做到極致，成為巨頭生態(tài)的一環(huán)。2、另辟蹊徑，做關鍵供應鏈。如通過智能遙控器把所有使用遙控器的家電接入，低成本地變成智能家電。不過，這類機會比較少。以上是作為AI從業(yè)者的簡單概括，歡迎深入探討~
互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺和智能家居前景如何
智能家居還可以做，看你是研發(fā)智能家居產(chǎn)品，還是做智能家居的代理商。如果是想做互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，還是算了，這個里面已經(jīng)有齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)等公司了，難度特別大。 看我們這篇文章吧《齊家網(wǎng)上市，募資11億，土巴兔一起裝修網(wǎng)們怎么辦？》在大多數(shù)情況下，正兒八經(jīng)地上市，意味著有能力將同行們甩開一小段距離。互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺行業(yè)，有可能迎來這樣的改變。7月12日，以齊家網(wǎng)為主體的齊屹科技，在敲響了上市鐘聲。圈內(nèi)人士想必都知道，齊家網(wǎng)就是以互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺起家的。即使跌破了發(fā)行價，市值也有53億港元。值得注意的一個細節(jié)是，齊屹科技全球發(fā)售股份數(shù)目約為2.42億股，最終發(fā)售價為4.85港元，據(jù)此計算，最終募集資金大概是11.7億港元，扣除包銷費用后，凈額為10.72億元。手握一筆10億規(guī)模的重金，想必，齊家網(wǎng)能做很多事情。01此前的招股書顯示，從2015年到2017年，齊家網(wǎng)的年度營收分別有1.41億元、3億元、4.79億元，復合年增長率高達84.1%，光看增速，還是相當可觀的。另外，年度毛利分別為0.877億元、1.248億元及2.398億元，復合年增長率為65.4%。2017年的毛利率為50.1%。其中，毛利率最高的業(yè)務由網(wǎng)絡平臺創(chuàng)造，毛利率高達89.4%。但是，自營的室內(nèi)設計業(yè)務毛利率較低，24.7%。從這組數(shù)據(jù)里，我們除了看到齊家網(wǎng)年營收已接近5個億，除了看到非常高的營收增長率，還能發(fā)現(xiàn)另外一個問題，那就是在2015年之前，齊家網(wǎng)的營收與利潤應該不太理想，畢竟2015年的營收才1個多億。前些年頭，每年營收也就幾千萬。在很多公開渠道，齊家網(wǎng)聲稱2007年成立，也就是說，從2007年到2015年，一共8年時間，齊家網(wǎng)才做到上億的營收，可見過程之艱辛。雖然齊家網(wǎng)的營收復合增長率在上升，但是，這家公司仍然處于虧損狀態(tài)，而且現(xiàn)金流為負。財報顯示，2015年-2017年度，齊家網(wǎng)的虧損金額為1.63億、1.54億以及1.09億元。截至2017年底，其累計虧損金額達到了16.28億元。對這事兒，有公開報道提到了創(chuàng)始人鄧華金的一個觀點，他認為，家裝O2O作為一個重型產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，燒錢極其重要，而齊家網(wǎng)也正是在經(jīng)歷戰(zhàn)略性虧損。按照泛家居產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)經(jīng)營思路來看，如此虧損的企業(yè)，怎么還能做下去，居然還可以到港交所上市。有些家居家裝老板估計很不服了，我的公司早就是幾個億，負債還比齊家網(wǎng)低，怎么就沒有受到資本熱捧？這跟投資思維的時代轉變有關，眾多投資公司偏向于投未來、買前景，而不是僅僅局限于看當前的情況。大材研究認為，更重要的是，齊家網(wǎng)在燒錢的同時，確實燒出了一些成果，比如：? 完整構建了主營業(yè)務體系，包括室內(nèi)設計及建筑網(wǎng)上平臺、自營的室內(nèi)設計及建筑業(yè)務，尤其是平臺業(yè)務做得非常強，比如家具建材的團購業(yè)務、裝修消費金融、裝修業(yè)務攝合等。? 它整合了7502家室內(nèi)設計及建筑服務供應商，覆蓋290多個城市，月獨立訪客超過5000萬。? 有分析認為，2017年按GMV計算，其擁有25.7%的市場份額。? 截至2018年6月13日，通過自營室內(nèi)設計及建筑業(yè)務和特許經(jīng)營商，目前是居美、典尚、博若森這三家公司，在全國176個城市建立業(yè)務。前段時間，大材研究曾對此做出詳細分析，推送過《虧損十幾億，還能到上市融資21億，這家互聯(lián)網(wǎng)裝修建材平臺靠什么？ 》這樣一篇文章，其中對齊家網(wǎng)的業(yè)務情況做了核心梳理，大家可以點過去看看。其中提到，一家公司，只要有投資團隊的力挺，并且經(jīng)營收入不斷檔、增速至少保持兩位數(shù)、有效用戶的數(shù)量可觀，那么，即使面臨戰(zhàn)略性虧損，也并不是很可怕。大材研究對齊家網(wǎng)的融資情況做了一個梳理，大概有：2007年，蘇州中新創(chuàng)投首輪，據(jù)說是200萬美元。2009年，廣發(fā)信德注資。2010年，百度和鼎暉入伙，總共大概是5000萬美元，當時估值到了60億元。光百度就投了1.9億元，目前，百度持有齊家網(wǎng)14.393%股權，擁有10.07%的投票權，屬于第二大股東。2015年，聲稱拿到了1.6億美元，但沒有公布具體投資方。2018年3月完成C系列融資，自Cachet Special籌集資金共計2230萬美元。給人帶來新希望的是，齊家網(wǎng)給出的最新財報顯示，在2018年1-4月，平臺業(yè)務同比增長約120%，并實現(xiàn)了盈利。02大材研究注意到另外一件事情，那就是，齊家網(wǎng)融資之后， 拿到的錢用來干什么，畢竟也是10億規(guī)模的重磅資金。據(jù)公開報道，針對全球發(fā)售所得款項凈額，齊家網(wǎng)擬作下列用途：約60%用于開發(fā)網(wǎng)上平臺；約15%用于技術基礎設施及系統(tǒng)的投資；約10%用于開發(fā)自營室內(nèi)設計及建筑業(yè)務；約10%用于其他戰(zhàn)略投資及收購；及約5%用于一般營運資金。注意這個用途的分配，大部分錢還是要做平臺業(yè)務，估計會從流量提升與流量變現(xiàn)入手。大材研究此前有過分析，齊家網(wǎng)在PC端與移動端都聚集了億級規(guī)模的流量，旗下有三個主力APP，排行都在前面，但變現(xiàn)力度不夠。如果流量真實，對比齊家網(wǎng)的營收規(guī)模、收入構成，這些流量存在不小的浪費。有很大的可能性，齊家網(wǎng)將在平臺業(yè)務上繼續(xù)做深耕，開發(fā)一些符合業(yè)主、裝修公司與材料公司三個端口的爆款產(chǎn)品，按這條路走下去，齊家網(wǎng)的前景將更為廣闊。? 有10%的資金用來做自營裝修業(yè)務，意味著齊家網(wǎng)目前執(zhí)掌的居美、典尚、博若森等三家裝修公司，會繼續(xù)獲得資金注入，招兵馬買，開疆拓土。值得注意的是，齊家網(wǎng)專門安排了資金用于收購，雖然只有1個億的體量，放到國內(nèi)，放到泛家居產(chǎn)業(yè)里，也能做不少事情了。像目前的一些風口，比如定制、整裝、智能家居等，都可能是齊家網(wǎng)盯的方向。? 有一句話，大家要注意，齊家網(wǎng)也說了，計劃繼續(xù)提升平臺的多渠道變現(xiàn)能力，包括廣告服務、貸款服務和供應鏈服務。平臺流量大，開發(fā)適合的廣告產(chǎn)品，可以給材料品牌、裝修公司等廣告主，提供營銷業(yè)務。畢竟齊家網(wǎng)的受眾，可能比大多數(shù)家居建材門戶網(wǎng)站更具價值，如果做好了，這也是數(shù)億規(guī)模的空間。貸款這塊，不僅面向業(yè)主做裝修貸、裝修分期，也可以給材料商、經(jīng)銷商們提供支持，甚至可以給其它正規(guī)的消費金融公司引流，現(xiàn)在連滴滴、今日頭條等流量中心，都已經(jīng)上線了這類貸款引流的產(chǎn)品。僅金融這塊，做好了，想像空間就足夠大。03一般來講，同樣的細分行業(yè)里， 尤其是互聯(lián)網(wǎng)+這類行業(yè)里，第一家搶先到上市的公司，往往會占盡絕大部分天時、地利與人和。這里的上市大多數(shù)時候是指：、深交所、港交所、納斯達克、紐交所等，國內(nèi)認可度比較高的交易市場。就比如早年互聯(lián)網(wǎng)旅游里的攜程與藝龍。攜程，用4年時間就成了OTA領域第一家上市公司，占盡第一的鋒芒。而藝龍晚了一年上市，可以說在后來的競爭中，藝龍幾乎沒有還手之力，雖然用了幾年價格戰(zhàn)，酒店預訂量直逼攜程的一半，但自身也是元氣大傷。2015年時，攜程聯(lián)手騰訊、鉑濤收購了Expedia持有的藝龍股權，攜程占股37.6%，成了第一大股東。在互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺這塊版圖上，在齊家網(wǎng)之外，還有另外一家實力相當?shù)墓荆和涟屯?。在土巴兔之后，還有一大撥互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，據(jù)大材研究觀察，活躍度比較高的大概有：一起裝修網(wǎng)、裝一網(wǎng)、我愛我家網(wǎng)、我要裝修網(wǎng)、齊裝網(wǎng)、裝修123網(wǎng)、土撥鼠網(wǎng)、X團裝修網(wǎng)、搶工長、優(yōu)裝美家等。這些公司都在從事同樣一種業(yè)務模式：? 一個是整合供應商，包括整合裝修公司、室內(nèi)設計公司、工長、設計師等服務商資源，為這些公司或個人引流。? 同時整合裝修材料商，通過家具建材團購活動、廣告營銷等服務，給這些公司引流。? 另一個是整合消費端，通過內(nèi)容、社區(qū)、服務商等資源，吸引業(yè)主訪問，沉淀買家，培養(yǎng)粉絲，為業(yè)主提供從裝修設計到材料、貸款分期等一站式服務。齊家網(wǎng)搶先登陸港股之后，手上掌握有數(shù)額不菲的資金，可以用來補齊短板、打造長板，勢必會對一些互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺形成嚴峻的壓力。至少對土巴兔來講，壓力應該是比較大的，兩家公司在平臺業(yè)務方面，形成了正面交鋒的態(tài)勢。04不過，至少在此之前，從一些公開的數(shù)據(jù)看，齊家網(wǎng)與土巴兔兩者間的差距，看起來不是太明顯。大材研究曾在5月份做過一次專項分析，推送了一篇文章《互聯(lián)網(wǎng)家裝誰家強？齊家網(wǎng)、土巴兔、酷家樂、愛空間等公司排名大PK》，其中援引了9家機構的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司排行榜，并且結合了百度指數(shù)、指數(shù)、百科詞條、社交媒體粉絲數(shù)等指標，最終發(fā)現(xiàn)：兩家公司在用戶關注方面，差距并不是非常大，各有優(yōu)勢。比如土巴兔的指數(shù)今年曾跳到223萬+，遠遠甩開齊家網(wǎng)。而百度指數(shù)表現(xiàn)方面，齊家網(wǎng)單月最高1.1萬+，非常搶眼；土巴兔、土巴兔裝修網(wǎng)兩個核心詞加起來，最高也才4000多，又差了齊家網(wǎng)一大截。大材研究注意到，齊家網(wǎng)投入了相當大的力度，展開搜索排名優(yōu)化，預計在幾百個跟裝修、建材、家居 等相關的關鍵詞搜索結果頁上，都能看到齊家網(wǎng)的信息。在土巴兔的官網(wǎng)上，大材研究注意到，土巴兔一直在使用知名主持人汪涵的代言形象，并且聲稱服務2400萬家庭，整合了8萬多家裝修公司，入駐有100多萬設計師，在282個城市開通了分站。從主營業(yè)務來看，土巴兔的平臺型業(yè)務，跟齊家網(wǎng)差別不大，涉及家居商場、團購、裝修分期、資金托管等，可以幫助業(yè)主免費設計、免費報價等。一個亮點是，土巴兔專門開辟了智能家居板塊，面向業(yè)主提供設計、施工、 安裝等一站式智能家居服務，從官網(wǎng)展示的信息看，涉及的智能家居產(chǎn)品包括：智能熱水器、空氣凈化器、智能空調(diào)、凈水器、智能窗簾、智能鎖、?？滴炇悄軘z像頭等。這種智能家居的一站式服務，倒是在眾多互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺里脫穎而出。截至本篇分析出爐前，齊家網(wǎng)還沒有單獨上線智能家居業(yè)務。不過，區(qū)別于土巴兔的是，齊家網(wǎng)現(xiàn)在力推典尚、博若森、居美等自有的裝修公司，增強了落地能力及直營業(yè)務的造血功能。而土巴兔的自營業(yè)務，并沒有得到突出。值得注意的是，土巴兔背后也有幾家投資公司，包括58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等，作為投資方，自然期望上市退出，或者能把公司賣個好價錢，才能實現(xiàn)投資增值。齊家網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺的名義登陸港股后，土巴兔如果要上市，可能要另外選擇合適的地方，而且齊家網(wǎng)的成長性，將影響土巴兔以后的估值、市值與上市的順利性。05在土巴兔之外，一起裝修網(wǎng)曾是頗有影響力的角色，2009年創(chuàng)辦，在2017年的時候，掛牌了新三板，屬于首家在新三板上市的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺。它的平臺業(yè)務，跟齊家、土巴兔差別并不大，但重點突出了內(nèi)容與社區(qū)服務，一個是裝修論壇，放在醒目位置；另一個是裝修學堂，還單獨開辟了“家居新聞”，非常難得。據(jù)其官網(wǎng)顯示，累計已有700多萬業(yè)主選擇了一起裝修網(wǎng)，整合了80多萬家商戶，在服務方面也很拼，提出了多項保障策略：90天退換貨、質(zhì)保金先行賠付、30調(diào)補差價（買貴了雙倍返差）、24小時客服、資金托管、假一賠三等。從目前的落地行動來看，一起裝修網(wǎng)將不少精力放到了團購活動上，以公益大講堂一類的形式，在各地辦分站活動，比如西安、上海、石家莊、北京、武漢、濟南、成都、天津、大連等。給大材研究的分析師留下深刻印象的是，在醒目的位置，一起裝修網(wǎng)強調(diào)70%客戶來自口碑介紹。這可以視為區(qū)別于齊家網(wǎng)的道路：? 一是繼續(xù)沿實惠、品牌與口碑這三條路，做透、做大家具建材的團購生意，并將金融產(chǎn)品植入到采購環(huán)節(jié)，想像空間就是非常大的。? 二是口碑，現(xiàn)在整個裝修行業(yè)里，最主要的問題里，必然有一個位置是投訴留的。2017年度，家居家裝類的消費投訴13.78萬件，同比增長37.8%，可想多么夸張，即使是齊家、土巴兔這類平臺，或者東易日盛、龍發(fā)等裝修公司，在口碑這事兒上都栽過很多根頭。如果互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺能將好的口碑做起來，就可能吸引規(guī)?；臉I(yè)主買單，有用戶的熱捧，何愁大業(yè)不成。當你在擴體量、圈地之時，我專注做口碑，最后的勝利者，有可能是做口碑的那些公司。在裝修行業(yè)，有一個特殊的情況是，規(guī)模大、網(wǎng)點多的公司，往往容易做不好客戶的服務，口碑較差，結果經(jīng)不住風吹雨打，容易崩盤。06土巴兔曾經(jīng)有一個廣告叫：裝修，就上土巴兔。大材研究注意到，裝一網(wǎng)在官網(wǎng)上，也打出了“裝修，就上裝一網(wǎng)”的旗號。這家公司主要定位成裝修類門戶，聲稱開通分站600多個，直營分站200多，加盟合作的分站300多，日均獨立訪客超30萬人次，注冊會員500多萬。從業(yè)務來看，裝一網(wǎng)的線下落地力度并不大，主要在兩條路上開拓：一個是內(nèi)容路線，同時放開分站加盟，吸引廣告投放與會員推廣。還有一條路是裝修的招投標，業(yè)主可以在線發(fā)標，裝修公司、工長與設計師等，在線競標。這家公司曾到美國的時代廣場納斯達克大屏投放形象廣告，后來又跟央視主持人李蜜簽約，邀請后者成為代言人。按照裝一網(wǎng)目前的布局，成長空間相對有限。在互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺戰(zhàn)場，還有一家活躍度較高的公司：裝修快車網(wǎng)，業(yè)務比較全，涉及：免費量房設計、在線裝修招標、預算比價、裝順保（托管裝修尾款）、裝修貸款等。業(yè)主可以在線免費發(fā)標，然后3家公司競標，其官網(wǎng)聲稱，已經(jīng)幫助21萬多業(yè)主解決裝修問題，對比其它裝修平臺來講，這個數(shù)字不算特別出色。不過，裝修快車網(wǎng)定位成“公益裝修平臺，永遠免費服務業(yè)主”，這個提法倒是極為少見。另外，它的旗下有一個裝修投訴曝光臺，業(yè)主可以投訴。另外，提供有一些免費的小軟件供使用，比如：裝修吉日、裝修計算器、免費的裝修設計軟件、裝修秘書等。 甚至還開了一個裝修視頻的欄目，用視頻的講裝修知識，這就比較拼了。客觀來講，裝修快車網(wǎng)沒有太多的落地動作，主要還是局限于互聯(lián)網(wǎng)裝修的內(nèi)容服務。如果在目前的業(yè)務格局基礎上，將裝修點評做到足夠好，也是有可能突出重圍，獨樹一幟。在齊家網(wǎng)、土巴兔創(chuàng)辦之前，還有一家老資格的公司：裝修123網(wǎng)，前身是四川裝飾建材網(wǎng)，模式同裝一網(wǎng)有所相似，全國各地開分站，據(jù)說已開了300多個城市分站，合作裝修公司超過6000家。一手做內(nèi)容，比如裝修效果圖、學裝修、裝修問答等，一手做裝修業(yè)務的發(fā)標與競標。就目前的情況看，90%以上的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，主營業(yè)務都局限于兩個方向：一是裝修公司與業(yè)主之間的交易撮合，業(yè)主發(fā)標，裝修公司競標。二是做內(nèi)容，比如裝修指南、裝修案例、裝修效果圖、省錢裝修、視頻、社區(qū)、問答等。業(yè)務受限，創(chuàng)收自然也有明顯局限，以廣告營銷、會員費、裝修撮合傭金等為主。即使齊家網(wǎng)上市，對這類公司有影響，但不會導致殺傷性的后果，畢竟齊家網(wǎng)并沒有全面發(fā)力內(nèi)容，這給眾多同行留下了施展空間。加之中小公司的運營成本不高，日子還能好好地過一段時間。不樂觀的是，齊家網(wǎng)、土巴兔等頭部公司，本身已經(jīng)具備流量高地優(yōu)勢，如果同時插手內(nèi)容與社區(qū)，可能形成強大的虹吸效應，導致中小裝修門戶與平臺流失損失，只要流量沒了，訂單轉化乏力，這些中小平臺就可能喪失那些廣告與會員客戶。在這樣一種形勢下，建議中小互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺走重度垂直路線，尋找差異化的細分方向，比如走內(nèi)容路線，建議做精做深，做成裝修內(nèi)容與社區(qū)這塊的頭部品牌，這個也是有可能的。極少部分公司會涉足：裝修的全程監(jiān)理與資金托管、家具建材團購、裝修貸款與分期、供應鏈金融等，能做到這個層次的，規(guī)模才能起來，市場想像空間也才可能更大，比如齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)等。毫無疑問，齊家網(wǎng)將繼續(xù)在這些接地氣的業(yè)務環(huán)節(jié)發(fā)力，持續(xù)深耕家具建材團購、裝修撮合、裝修金融等，有可能對業(yè)務重合度比較高的幾家公司，造成不小的壓力。大材研究，有用的洞察與見解，建材家居與裝修人正在關注！泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參， 實戰(zhàn)精英們的每日讀物！
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